魏庆2020年卡【厂家版】视频课

序号

视频话题

知识点摘要

第一期

开学典礼+经销商数据分析

“校长讲话”：厂家版视频课的来龙去脉

实战演练：经销商的销售数据分析

第二期

经销商业绩回顾&生意计划——初级版

实战演练，“经销商业绩回顾&生意计划”，初级版模型，和操作注意事项

“经销商业绩回顾&生意计划”初级版的，改善空间在哪里？

第三期

经销商业绩回顾&生意计划——中级版

实战演练，“经销商业绩回顾&生意计划”，中级版模型，和操作注意事项；

工作模型：执行力追踪工具，排期表；

案例应用：样板街打造，排期表追踪分解

第四期

经销商业绩回顾&生意计划——构建模型

工作模型：跳出表格，看“《经销商业绩回顾&生意计划》”思考模型；

反向思考：区域业务的述职报告模型

第五期

经销商业绩回顾&生意计划——算清楚利润

经销商业绩回顾升级版——帮经销商算清财务账；

1. 帮经销商，计算分品牌的毛利、成本、净利润，回报率

第六期

经销商业绩回顾&生意计划——化繁为简

模型：一页纸完成“经销商业绩回顾&生意计划”——精简版；

案例：“经销商业绩回顾&生意计划”，一对多模式——经销商会议

话题二：《经销商的销售数据分析模型》

第七期

经销商的销售数据分析模型（一）

案例研讨：经销商的数据管理水平，障碍在哪里？

模型一：业绩墙报模板——销售业绩追踪表

​模型二：变废为宝，经销商的现有管理软件数据，二次加工

第八期

经销商的销售数据分析模型（二）

模型一：简化版：经销商没有管理软件的时候，如何帮他做销售数据分析

应用案例：经销商开早会，需要准备好的数据分析模型

应用案例：经销商的管理软件改善升级方向——帮老板发现生意问题

第九期

经销商的一级数据（进货数据）分析

方法：三种简化方法，轻松搞定，海量销售数据分析，

模型：经销商一级数据（进货数据）分析模型，任何经销商都能从中找到业绩问题

第十期

经销商的二级数据（出货数据）分析

方法：课程里学的到数据分析方法，如何在我的企业落地推广？

模型：经销商二级数据（出货数据）分析模型，厂家人员拜访经销商，先分析数据，才能找到需要拜访的终端目标店，找到经销商的出货业绩问题

课题三：《经销商“加人加车”》

第十一期

厂家的，全国终端拜访方式规划

方法：厂家如何规划，全国终端拜访方式和人力投入？

案例：做市场，厂家和经销商，优势和劣势对比。

模型：厂家输出商业模式&管理干部，和经销商优势互补，专案操作要点

第十二期

给经销商“挖坑”

模型：厂家用过程指标考核，倒逼经销商改善，专案操作要点

案例：形形色色的拜访率管理

方法：给经销商“挖坑”

第十三期

给经销商“找事儿”

模型：经销商销售人员，通用考核模板 

方法：说服经销商“人不够、车不够”的，八个维度和案例

第十四期

给经销商“算账”

模型：精算经销商的“运力差额” 

方法：给经销商计算：“人车投入产出分析”，的五个维度和案例

第十五期

给经销商“解决后顾之忧”

案例：两家企业通过推“经销商加人加车”获得效益的具体案例

残局破解：

经销商库存太大，不愿意加人加车，怎么办？

经销商面对特价竞争，不愿意加人加车，怎么办？

第十六期

给经销商“威逼+利诱”

残局破解：

超市砸价，经销商不愿意加人加车，怎么办？

经销商面对窜货压力，不愿意加人加车，怎么办？

模型：帮助经销商加人加车，精准支持，建立信心，的七个维度和案例

课题四：《厂家如何开发管理分销渠道》

第十七期

分销渠道搭建

模型：“经销商加人加车”，如何在企业层面，全局推广落地

残局破解：

如何搭建分销渠道，弥补经销商网络覆盖的不足

如何实现分销商“唯一配送”，避免砸价

第十八期

分销商渠道细化和延伸

模型：平台商+渠道商，形成全面渠道覆盖

方法：

分销商开发维度一：渠道细分的方法和案例

分销商开发维度二：渠道延伸的方法和案例

第十九期

分销商渠道细化：员工创业&创业员工

方法：

分销商开发维度三：化解经销商抵触情绪的方法和案例

分销商开发维度四：“员工创业&创业员工”的方法和案例

第二十期

厂家，如何开发管理，经销商下游的，大二级商（一）

知识：复习《厂家如何开发管理分销渠道》主要知识点

观念：厂家“直发”经销商的大二级户，并非背信弃义，而是三方获利，为什么？

模型：厂家“直发”经销商的大二级户，协议条款如何设定，平衡三方利益？

第二十一期

厂家，如何开发管理，经销商下游的，大二级商（二）

模型：说服一级商，接受厂家“直发”经销商的大二级户，的五个维度和方案

模型：说服二级商，接受厂家“直发”经销商的大二级户，的三个维度和方案

残局破解：如何确保直发大户，持续进攻的积极性？

第二十二期

厂家，如何开发管理，经销商下游的，大二级商（三）

模型：厂家直发大二级商之后，如何扶持二级商做大？

案例：化肥行业的“扶持大二级商做大的流程”

残局破解：厂家直发大二级商之后，如何避免一级商的资金和资源做减法，转去做别的产品？

课程五：《厂家如何平稳汰换经销商》

第二十三期

厂家如何平稳汰换经销商（一）

模型：学习，汰换经销商的。数据监控模型

案例：两个企业通过经销商汰换拆分，带来巨大增量的，案例解读

模型：四个事前管理模型，避免汰换经销商的困局出现。

第二十四期

厂家如何平稳汰换经销商（二）

模型：两个表格，学习，汰换经销商，的决策和评估工具

案例：某啤酒企业的“经销商量化评估模型”，漏洞，及优化方向分析。

第二十五期

厂家如何平稳汰换经销商（三）

模型：汰换经销商“事前管理”六个工作步骤，汰换经销商“事中管理”三个动作步骤

案例：两家企业的“区域结构考核”方案分享

残局破解：汰换经销商之前，抓住经销商网络的八个方式

课程六：《厂家的年度营销规划管理模型》

七期视频连载，讲述以下内容（陆续上传中……）

1. 站在大区经理和销售总监的角度，如何逆镜反思，复盘去年的销售数字和工作得失？
2. 新年增量，不可能依靠“明年更努力”来实现，逆境破局，必须有清晰的破局增量路径，更重要的是路径规划完成之后的，如何配套管理追踪体系，本课程给出七条营销破局方向，9个破局路径和匹配的管理系统。