区域市场管理过程中最常遇到的问题，常见的有二百来个（比如“新品卖不动”、“冲货、砸价”、“经销商不赚钱”、“经销商资金不够”、“促销压货效果越来越差”“应对竞品攻击”……）。本课程，以这些常见的工作案例和场景为背景，把个案还原成普适规律。构建《区域市场管理增量模型&市场问题解决方案》智库。

“终端动销”是有固定模型的：产品在终端不能动销怎么办？终端动销有哪些方法？上述常见问题该如何解决？在千万次的试错中，行业内已经总结出了固定的答案——“终端动销管理系统”包括如何提高铺货速度，如果提升终端表现，如何促进终端主推，如何促进消费者重复购买……。

本课程学习，站在区域经理&经销商的角度，借鉴成熟企业的新品上市计划和销售团队考核方案。掌握新品上市的27个“业绩杠杆”和“助推器”。按照专业工作模型和管理工具，管理团队，统一思想，细化考核，明确标准，提炼复制新品动销的亮点……最终实现新品/核心产品的终端动销。

模拟销售经理“拜访经销商”、“分析数据”、“查库存”、“走终端”、“处理客诉”、“寻找增量机会”、“经销商沟通、制定下月工作计划”、“月度经销商业绩回顾、月度生意计划”……的整个过程。讲解其中的流程和技能，给出专业模型和工具表格。

受训学员不但掌握“新品/核心产品销售，总部管理循环”工作模型。而且可以把这个管理思想和管理工具，使用到任何销售管理项目上（比如核心店打造），迭代升级总部管理能力。

终端动销，会遇到的问题是可预见的：经销商不进货怎么办？终端铺货慢怎么办？终端进货不陈列怎么办？终端不主推，怎么办？消费者不购买怎么办？消费者购买了，不回头怎么办……？

以情景对话的风格，模拟一个区域经理到达新市场，“寻找新的经销商”，“激发新客户合作意愿”，“共同开拓新市场”三个工作场景，给出具体步骤、工具、模型、流程。

每次企业内训，魏庆老师会进行企业调研，和销售人员访谈。根据企业实际情况，结合知识体系，进行培训内容，量身定制——也正是因为不断为客户定制，倒逼魏庆老师研发更多课程，最终铸就课程体系。

使受训学员通过学习“构建《区域市场管理增量模型&市场问题解决方案》智库”能预见管理区域市场，将会遇到的市场问题，掌握如何避免问题发生，以及问题一旦发生该如何解决。

本系列课程共分十一个模块，总容量共118小时。涉及“向经销商管理”、“向全品项推广要销量”、“向渠道管理要销量”、“向价格秩序管理要销量”、“向打击竞品要销量”、“向促销要销量”六个主要维度。

做终端最常见的误区是“终端销售起量慢”、“人员成本上升，销量却没有提高”、“主劳臣逸（厂家人员做销售，经销商变成配送商，只管送货）”；

终端销售&线路管理”和“抓销量”并不矛盾——“终端销售线路管理”是迅速起销量的捷径和科学工具。本课程讲解以销量为导向，管理考核终端销售队伍。以销量为导向，分析终端数据。以销量为导向，调整终端拜访方式。以及厂家如何和经销商优势互补避免出现“主劳臣逸”，最终使终端销售能够结合市场，推动销量。

 

受训企业可以根据课程内容，升级迭代自己的“经销商拜访标准”、“经销商数据分析标准”、“区域经理行为管理标准”、“经销商业绩回顾&生意计划标准”；

 新品/核心产品销售，站在大区/销售总部的角度，如何设计运行“总部营销支持和营销管理”的逻辑。为一线销售助力，形成管理闭环。

受训学员掌握“新品铺货慢”、“新品不动销”、“员工有畏难情绪、不愿卖新品”、“个别区域的新品销售工作有亮点，但不知如何复制”……常规问题的解决方案。

 受训学员可以掌握终端动销的问题和解决预案，掌握“动销管理系统”的体系和工具；对照课程，找到不动销的原因，和解决方法。

 

受训企业对照课程进行纠错，升级本企业的“终端拜访率”管理制度。“经销商加人加车”管理制度，“终端标准陈列”管理制度，“终端客诉处理流程”，“终端协议锁定标准”，“终端促销方案”、“经销商的人员考核标准&管理制度”。

改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，对照课程内容，寻找市场机会点，做出本市场的具体增量方案，明确增量路径。

培训要让学员“上午听完下午就能等用”，基层执行，一定是动作越简单，越有效。但是，培训体系&企业管理体系搭建角度，必须系统化，方可持续发展。

新产品销售不畅的难题首先是来自内部——“员工不喜欢卖新产品”以及“新产品上市管理、标准、监控、考核、纠偏流程不专业”。

 面对“成本上升，利润下滑，增速放缓”的大环境。想提高利润，只能“推新卖贵”。

本课程把“区域市场的增量方向和方法”固化下来，建立专业的《区域市场增量工作模型》。

受训企业可以对照课程内容纠错，调整自己做终端的管理考核。精耕终端的区域选择，成本控制，提高终端投入的产出。

魏庆老师多年积累，超过420个课时（六十天以上），原创版权课程，全部来源于魏庆本人的一线实战管理经验总结

魏庆老师目前的授课，百分之九十，都是企业长期返聘魏老师，做系列培训（详见链接推文：《魏庆老师三年工作回顾》）。原因有两个：其一，是培训质量让客户满意。其二，是魏庆老师的培训课程自成系列。而且是，完整的知识体系。

概述魏庆老师，标准培训课程体系的主题、课时、和受训对象。详细大纲，请点击相关课题，查看课程详细大纲。

受训学员掌握“经销商拜访专业九步骤”工作模型。掌握“经销商数据分析”和“经销商月度生意计划”工作模型。。

受训企业在“经销商管理”、“品项管理”、“渠道管理”、“价格管理”、“促销管理”维度上，对照课程内容，升级企业标准和制度。

受训学员掌握经销商选择的评估标准，掌握新经销商谈判的专业模型和谈判技能，能够独立完成新市场开发方案的制定。

学员全面了解厂家和经销商的关系，避免低级错误，把握与经销商相处的尺度。

受训学员掌握新品上市，销售管理的全套流程工具。对照课程内容，纠错改善。

本课程讲解“终端动销管理系统”的主要工作清单、路径、流程、方法和工具。

受训企业，可以对照课程，更新迭代自己的新品考核制度、新品上市管理流程。

受训企业对照课程内容，迭代经销商选择标准，和升级市场开发方案标准。

受训企业可以对照课程内容纠错，以改善“主劳臣逸”的困境；

个大课题，各自成为系列，也可以小模块，自由拆分组合。

魏庆营销培训系列课程目录

主题内容要义简介：

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课程目标：

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系列培训

量身定制

治学观点

本文介绍

课程目标：

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“终端销售”的难点在于庞大的终端销售队伍管理难度，以及如何消化高昂的终端运作成本。

 

快消品行业营销管理的最高水平，体现在终端员工人数众多，而且低毛利背景下的，精细化团队管理。

 

各个大企业终端团队管理细节不同，但是“天下武功，本是同宗”——终端销售团队管理，总是围绕六个核心模块展开。

 

本课程给出 “员工终端拜访线路规划”、“终端拜访标准化管理”、“员工行踪&报表管理”、“主管检核”、“终端数据分析”“员工早会模型”六个终端管理核心模块的，原理、报表、流程、工具。

 

受训学员，可以掌握六个“终端团队管理的核心技术模块”。对照课程，找到目前终端团队管理上，存在的问题，参考课程内容进行改善。

 

受训企业，可以对照课程，更新升级自己的终端团队管理流程和制度，改善提升目前终端的“线路规划标准”、“终端拜访标准”、“逐级检核制度”、“业绩档期排名结算制度”，“标准化早会流程”。

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KA卖场管理课程一：《站在采购角度思考，才能和采购顺利谈判》

 

▌主题内容要义简介：

1. 卖场采购为什么对你的让步不满意——因为你给他的让步，不是他这个月的“考核重点”和“工作痛点”！

2. 不同的终端卖场有不同的系统，不同的采购面临不同的考核指标，了解超市采购真正需要什么，才能投其所好和大终端打交道。

3. 本课程给出“采购被考核”的六个关键指标和痛点，以及厂家人员如何针对这六个指标，提出70个“投其所好”的方案。课程内还会提供采购抱怨厂家“销量小”、“毛利低”、“费用少”、“新品没有差异化”等常规问题的应答模型，以及新产品在超市卖进时的谈判模型。

▌课程目标：

1. 受训学员转换观念，能够“投其所好”站在卖场和采购角度思考问题，针对对方的痛点，提出谈判方案。

2. 受训学员对卖场年度合同条款，和日常工作中的常见谈判条款，建立专业谈判模型。

 

KA卖场管理课程二：《最常用的卖场谈判方法》

 

▌主题内容要义简介：

1.  一部分采购不关心专业、不关心考核指标，他们只会伸手要钱，对这种“江湖式”的采购怎么应对？本课程给出应对“江湖采购”的几个固定方法和模型。

2.  谈判场景是不断重复发生的——超市谈判难免讨价还价，难免遇到僵局。超市难免会提出合同外的要求。本课程分析超市谈判讨价还价的常见案例，学习超市采购内部的谈判培训教材，体会超市采购自己常用的谈判方法，逐条给出“反擒拿”模型。

▌课程目标：

1. 受训学员学会卖场各种谈判话题的报价、还价、守价、交换技巧。可以按照工作模型处理卖场“敲诈”……突发事件。 

 

KA卖场管理课程三：《卖场业绩管理和业绩提升》

 

▌主题内容要义简介：

1. 本课程教会学员运用商超动销五要素，建立商超业务管理体系——把商超动销要素管理，流程化；

2. 提供超市“业绩回顾&联合生意计划”的模型和范本。

3. 本课程给出快速培训门店导购员的培训方案模型和培训教材范本。

▌课程目标：

1. 受训学员和受训企业，能对照课程内容，更新迭代“卖场表现检核标准”，建立“卖场动销要素管理流程”、“卖场生意回顾&生意计划分析模型”。

2. 受训企业对照课程内容升级迭代“导购员培训体系”；

 

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查看，课程系列五：《KA卖场管理系列课程》，详细大纲介绍

 

 

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系列六：《营销破局，年度增量规划》目录

 

 

 

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▌课程要义简介：

• 本课程首先学习，面对“成本上升，利润下滑，增速放缓”的大环境，站在大区经理和销售总监的角度，如何逆境反思，复盘去年的销售数字和工作得失。

• 新年增量，不可能依靠“明年更努力”来实现。逆境破局，必须有清晰的破局增量路径。本课程给出七条营销破局方向，17个破局路径和匹配的管理系统。

▌课程目标：

• 受训学员能够掌握破局规划的思维方法，对照课程，复盘去年业绩问题，找到新年增量路径和方法，匹配增量规划的管理工具。绘制来年的“破局增量施工图”。

 

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查看，课程系列六：《营销破局，年度增量规划》详细大纲介绍

 

 

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系列七：《销售团队管理》目录

 

 

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团队管理课程一：《管理者的思维模式》

 

▌主题内容要义简介：

1.  从执行层，转变为管理层，员工的观念要变，思考问题的方式要变。

2.  此课程以 “员工抱怨新品不好卖”、“员工抱怨费用报销慢”、“员工抱怨费用太少”、“主管抱怨员工总在偷懒”、“员工只管销售数量不管销售质量”、等几个常见的场景为背景进行分析提炼，引导学员转变观念，具备管理者的思维方式。

▌课程目标：

1.  新任主管通过这门课程，建立管理者的思维方式，熟练应对基层员工的无理抱怨，减少内部沟通成本。

 

团队管理课程二：《销售团队的监控和授权》

 

▌主题内容要义简介：

1. 首先帮助学员建立：“管理团队必须强化监控机制”、“管理团队要授权不弃权（做好事前、事中、事后全面控制追踪）” 的观念。

2. 进一步以监控“终端业务员”、“出差销售人员”的具体方法，以及员工的种种反侦察手段为案例，强化学员的管理监控意识、提供常用的监控模型。

3. 以促销活动管理为背景，给出“事前如何建立标准”、“事中如何做关键指标管理和排期表管理”、“事后如何总结奖罚”的工作清单，模型示例。

▌课程目标：

1. 受训学员掌握授权监控的工作思路，学会“事前制定标准，任务分解”，“事中追踪进度及时纠偏”，“事后总结奖罚”的全套工具。

2. 受训企业对照课程内容纠错，升级企业的标准化管理和巡检管理标准。

 

团队管理课程三：《销售团队的激励》

 

▌主题内容要义简介：

1. 本课程讲解招聘/留用/激励销售人员的十五个主要方法和工具：主要包括销售人员快速招聘、销售人员面试技巧、新人招聘进门后怎么创造环境留住新人、如何通过企业内的培训系统/绩效评估和面谈/主管的管理风格来打造员工向心力、怎样构建企业内部不同岗位的培训系统、怎样通过内部竞争和现场会等手段对员工进行压力激励。

▌课程目标：

1. 受训学员掌握人员招聘，留用，激励的十五个工具和模型。

2.  受训企业对照课程内容纠错，升级人员的招聘，留用，激励制度。

 

团队管理课程四：《销售团队的考核》

 

▌主题内容要义简介：

1. 员工永远做你考核的，绝不做你希望的。

2. 本课程针对销售团队考核的几个难点给出解读和具体模型：包括如何给销售人员分任务量，如何给销售人员做“销量考核”，如何给销售人员做“过程考核”同时兼顾销量结果管理，如何全面制定考核方案细则防止下属钻孔子。

3. 课程内会提供快消企业各岗位销售人员考核的模型和范本。同时针对很多企业的管理盲区“帮经销商制定销售团队考核制度”，提出针对性考核范本和细则。

▌课程目标：

1. 受训学员可以按照专业模型，制定区域经理、终端业务员、经销商的业务员三个岗位的“销售考核”，“过程考核”、“档期考核”，“专案考核”内容。

2. 受训企业可以对照课程内容纠错，升级自己的销售考核体系。

 

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查看，课程系列七：《销售团队管理》，详细大纲介绍

 

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系列八：《给经销商培训》目录

 

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课程一：《商贸公司经营管理系列训练——经销商突破经营》

 

▌主题内容要义简介：

1.  帮助经销商建立正确的认识“目前的经营困境”。树立正确观念：“经销商不能小富即安，寄生在销售体系里”。“商业的前提是价值交换，经销商必须提供价值，才不可替代”。“环境变了，你没变，所以钱变的难赚”、“不经济的时代淘汰不景气的人”；

2. 给经销商在“资金周转管理”、“新品产品销售”、“终端团队管理”三个话题下，提供具体执行动作流程和管理工具。

▌课程目标：

1. 受训经销商建立正确观念，减少小富即安的心态，客观看待厂商关系。

2. 受训学员掌握“经销商卖新品”、“提高资金周转率”、“终端团队管理”的基本工具和方法。

 

课程二：《商贸公司经营管理系列训练——团队管理》

 

▌主题内容要义：

1. 经销商在团队管理过程中有十一个关键环节“人员招聘留用”、“销售团队考核”、“销售团队激励”、“终端拜访路线设计”、“终端拜访标准建立”、“经销商老板如何检查市场”、“如何给销售人员开好早会”、“经销商老板如何给员工授权”……。

2. 本课程站在经销商的角度围绕这十一个关键环节展开，讲述的具体动作流程和管理工具。

▌课程目标：

1. 受训经销商，掌握人员招聘、留用、管理、考核的全套专业工具和工作模型。

2. 受训经销商，能对照课程内容，建立团队留人机制，减少离职率。按照人员管理专业模型，进行公司化运营。