《商超谈判和管理》标准大纲(五)
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一、《KA卖场管理》系列课程目录
二、《KA卖场超市谈判及管理》
授课纪录
先后为统一公司、乐百氏集团、健力宝集团、双汇集团、圣元乳业、汇源果汁、嘉里粮油、晨光牛奶、完达山乳业、三全食品等企业培训
TCL 集团公司、多媒体事业部、白色家电事业部、通讯事业部分批次巡回培训;
美的集团空调/热水器/生活电器/饮水机、风扇等各个事业部分批次巡回培训;
创维集团、康佳集团全国各个大区全国分批次巡回培训;
KA卖场管理课程一:
《站在采购角度思考,才能和采购顺利谈判》
▌主题内容要义简介:
卖场采购为什么对你的让步不满意——因为你给他的让步,不是他这个月的“考核重点”和“工作痛点”!
不同的终端卖场有不同的系统,不同的采购面临不同的考核指标,了解超市采购真正需要什么,才能投其所好和大终端打交道。
本课程给出“采购被考核”的六个关键指标和痛点,以及厂家人员如何针对这六个指标,提出70个“投其所好”的方案。课程内还会提供采购抱怨厂家“销量小”、“毛利低”、“费用少”、“新品没有差异化”等常规问题的应答模型,以及新产品在超市卖进时的谈判模型。
▌课程目标:
受训学员转换观念,能够“投其所好”站在卖场和采购角度思考问题,针对对方的痛点,提出谈判方案。
受训学员对卖场年度合同条款,和日常工作中的常见谈判条款,建立专业谈判模型。
模块一:站在采购的角度和超市谈合作:(12小时)
▌第一单元:实例演练(0.5小时)
采购签好了堆头协议,门店擅自改动位置怎么办?
厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办?
供应商面对超市突发事件的工作模型。
▌第二单元:超市谈判的基本思路(1.5小时)
超市谈判的博弈心态:
✰ 供应商和超市博弈有几张牌
✰ 你能不能摸到对方的底牌,管理对方的期望值?
✰ 如何通过“店内、店外造势”给自己拿到更多谈判筹码?
▌第三单元:向超市学习——见招拆招(2.小时)
知己知彼:学习超市采购如何和厂家谈判的“内部培训教材”
针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数
✰ 超市“用数据跟你谈判”怎么办?
✰ 超市采购说“竞品给我更好条件”怎么办?
✰ 采购“没时间谈判”怎么办?
✰ 采购对你的产品“没有任何兴趣”怎么办?
✰ 采购要直接和你的领导派谈判怎么办?
✰ 采购说你“报价太”高怎么办?
✰ 采购态度强硬“根本不和你谈判”怎么办?
✰ 采购说“领导不同意”怎们办?
✰ 采购发飙,要“终止谈判”怎么办?
▌第四单元:站在超市采购角度去思考,站在超市采购角度和采购谈判(8小时)
业务难题实例演练:卖场采购说“我只有两分钟时间,进店费是2万元,你可以接受咱们就坐下来谈,不能接受你就出去!”
摸清超市采购的心理底线:卖场采购的真实想法
正确心态:采购有死穴——他们也是打工的,也要完成上级的考核指标
超市采购的七条考核指标
投其所好,针对采购不同的指标需求,作出令超市采购心动(正好可以帮他完成当月考核指标)的谈判方案
专题链接:超市合同谈判、费用谈判技巧:
✰ 常见的商超供销合同暗藏的条款陷阱;
✰ 商超合同中产生的费用条款
✰ 15个常见的超市费用条款谈判模型;
✰ 条码费谈判方法
✰ 堆码费谈判方法
✰ 信息费、配送费、赞助费、促销费谈判方法
✰ 付款条件谈判方法
✰ 条件折扣和无条件折扣谈判方法
✰ 储运退货条款谈判方法
▌专题链接:如何防止经销商和超市联手套厂家费用?
模块二:如何向采购推荐新产品(4小时)
超市采购面对新产品时,他们在想什么?
沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准”
厂家给超市描述新产品优势的 “专业推荐格式”
新产品卖进推荐模型
专题培训:超市促销方案设计
✰ 超市最喜欢的促销方案有哪些特点
✰ 超市促销方案范例
模块三:超市供应商的物流、仓储、订单、财务、账款管理(5小时)
▌超市供应商的订单管理
学习超市内部的订单流程
了解超市订单出错的可能原因
供应商的超市订单管理:正确的时间,去和超市正确的部门、正确的人员沟通,管理超市订单。
供应商的超市订单管理动作流程。
▌超市供应商的库存管理
观念:送进超市库房里的产品,不是销量
学习超市内部的库存天数控制管理流程
如何监控超市的销量和库存保证正常库存周转天数
如何防止超市脱销带来的业务损失
▌超市供应商的账款管理
学习超市内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件
超市供应商的开票核对动作流程
超市供应商的对帐动作流程
超市供应商的台帐记录、销账动作流程
超市供应商的结款动作流程
超市供应商的应缴款管理动作流程
è 超市供应商的仓储管理流程
学习超市内部的订单收货要求
6个简单可操作的库管理方法改善超市供应商的库存管理水平
超市供应商的接单审核配货配送动作流程
超市供应商建立“超市别配送指引”提高送货效率
超市供应商如何应对超市拒收货
KA卖场管理课程二:《最常用的卖场谈判方法》
▌主题内容要义简介:
一部分采购不关心专业、不关心考核指标,他们只会伸手要钱,对这种“江湖式”的采购怎么应对?本课程给出应对“江湖采购”的几个固定方法和模型。
谈判场景是不断重复发生的——超市谈判难免讨价还价,难免遇到僵局。超市难免会提出合同外的要求。本课程分析超市谈判讨价还价的常见案例,学习超市采购内部的谈判培训教材,体会超市采购自己常用的谈判方法,逐条给出“反擒拿”模型。
▌课程目标:
受训学员学会卖场各种谈判话题的报价、还价、守价、交换技巧。可以按照工作模型处理卖场“敲诈”……突发事件。
模块一 如何面对“只会要钱”的江湖型采购:(1.5小时)
▌采购是“江湖中人”类型:不懂专业、只关注吃拿卡要怎么办?
▌如何切入,与关键人物建立更深层次的关系和交往
如何找到关键人物
如何切入,与关键人物建立更深层次的关系和交往
如何利用巡场、关联人员介绍、关联场景交往等方法与卖场决策人建立联系?
建立与超市各个部门的全方位接触和联络
个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办?
模块二:最常用的超市谈判拉锯技巧(6小时)
▌报价:
怎样让超市感觉到你已经到了“底线”;
如何使用“折中”方案,确保自己的利益最大化,而且对方可接受、
▌还价:
如何使用“可以,但是……” 进行还价
如何利用公司的促销资源,“套”回超市的支持
我方向超市提要求的时候,怎样预先准备好对方可接受的第二套方案
案例练习:如何面对采购一直给你要费用?
▌拆解:
谈判不能进入死胡同,学会把一个谈判条款,拆解开成多套方案。
案例:超市只跟你谈一个条件——比如:价格或促销场地费,把你逼进死角怎么办?
案例:公司有特价政策、怎样跟超市传达?
案例:超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办?
▌欲擒故纵:
超市提出条件,我方可以让步的条件如何让步
超市提出条件,我方不能接受的条件如何拒绝
案例
✰ 怎样降低年度合同扣点?
✰ 怎样在年度谈判中争取去掉“无条件折扣”条款
✰ 超市年度合同中“条码费用”“赞助费”“扣点”“配送统仓费”“信息费”“促销费”“付款折扣”等常见条款的谈判方法
▌谈判面具:
面对超市采购咄咄逼人的谈判压力、如何站稳自己的底线
怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫
怎样在谈判中塑造“我可以放弃”的谈判优势氛围
▌谈判太极:
超市采购提出无理费用要求怎么办?
采购告诉你:“我知道这个时候提要求很不合理,但是我们上半年利润指标完成很不理想……”怎么应对?
▌吃亏是福:
怎样在超市谈判过程中吃小亏、换来占大便宜
▌向死而生:
实例演练:“超市在国庆节突然拿你的产品打恶性特价”怎么办?
▌专题培训:卖场间打价格战
预防卖场打价格战的8个动作
对付已经形成的卖场间的恶性价格战的8个步骤
应对竞品专卖店拿本品打恶性低价格的六个步骤
▌专题培训:卖场屡次违约退“烂货”怎么办
模块三、 谈判的准备:战争打响之前,胜负已定(1.5小时)
▌第一单元:向超市学习——卖场采购在谈判前会做好的充分准备
谈判背景和数据的准备:沃尔玛的供应商档案
谈判策略的产生:超市采购对供应商的分类谈判策略
谈判执行:超市内部培训教材
✰ 跟厂家回顾销量,导出费用支持要求的步骤
✰ 跟新供应商、无竞争力供应商谈判的建议格式
✰ 跟知名厂家、垄断性供应商谈判的建议格式
▌第二单元:厂家销售人员要做好超市谈判前的准备
新进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
✰ 踩点:迅速评估商超销量和还款能力的14个动作
✰ 超市进店谈判策略:进什么品种、报价多少、要求零售价多少、陈列&促销要求底线、帐期设定底线……
已进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
✰ 超市基本资料的建立
✰ 超市交易信息数据的维护
✰ 如何利用超市交易数据,有理有据的和超市谈判,建立良性合作关系。
谈判策略的执行技巧
✰ 谈判条件及备选方案的设定
✰ 设定必须死守的底线
✰ 给出超市谈判焦点三重目标的设定工具,利用此工具快速设定自己跟超市谈判的各种条件的报价、争取价、底板价
KA卖场管理课程三:《卖场业绩管理和业绩提升》
▌主题内容要义简介:
本课程教会学员运用商超动销五要素,建立商超业务管理体系——把商超动销要素管理,流程化;
提供超市“业绩回顾&联合生意计划”的模型和范本。
本课程给出快速培训门店导购员的培训方案模型和培训教材范本。
▌课程目标:
受训学员和受训企业,能对照课程内容,更新迭代“卖场表现检核标准”,建立“卖场动销要素管理流程”、“卖场生意回顾&生意计划分析模型”。
受训企业对照课程内容升级迭代“导购员培训体系”;
模块一:超市季度业绩回顾Business Review (1小时)
▌季度业绩回顾
内容:回顾业绩变化,分析销售机会,导出行动计划
目的:争取超市的高层关注,争取更大支持,建立问题解决机制
方法:季度业绩回顾要积累什么数据,如何用这些数据证明我方的要求是有益于双方利益的
▌业绩回顾步骤
通过九种可能的方式来分析“我方产品本季度的利好消息” ;
分析和结论:
分析历史数据、展望下季度计划
数据分析过程中如何巧妙论述支持我方的论点(需要增加品相、增加陈列等)
从分析过渡到结论:我方在怎样的支持下能更快成长,为双方创造更多利益;
▌解决问题:
上一季度在陈列、物流、促销、定价、结款方面存在的问题和解决建议
行动计划和步骤
模块二:卖场回转要素——导购管理(2小时)
▌卖场导购管理的误区:
最重要的销售岗位——导购队伍,却是“临时工”的状态
店面销售导购员培训:复杂、理论、低效
▌观念:
店面销售的教材要来自于一线销售的实战场景总结
复杂的问题简单化、标准化、先从死记硬背开始
设立简单的教材使店面销售人员迅速学以致用切入角色
▌导购员快速培训模型
心理建设:导购员必须具备的五种心态
工作模型:
✰ 开场话术——见到消费者开场不要只会讲“欢迎光临”
✰ 如何锁定客户需求
✰ 如何建立购物顾问的专业形象
✰ 如何帮客户做决策
✰ 针对性回答消费者的常问问题
✰ 根据销售实际场景总结升级店面销售培训教材的具体步骤
▌如何给导购队伍建立晋升通道
模块三:卖场回转要素——日常管理维护要点 (3小时)
▌商超五要素,将千头万绪的商超业务简化,引导约束业务人员的注意力,提高工作效率;
第一要素:条码
第二要素:价格
第三要素:产品陈列
第四要素:促销
第五要素:服务
▌商超五要素管理思想应用:
卖场促销现场管理检点模型
销售经理检核商超的15个动作
围绕商超五要素设计商超管理表单:
商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明;
商超业代/理促人员日、周报表使用说明;
商超主管例行表单使用说明;
商超主管月度述职;
表单管理的应用技巧;
模块四:商超业务规范化(2小时)
▌超市拜访的标准动作流程
商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程;
商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程;
商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程;
商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程;
商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程;
商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程;