五个考核，让业务员，像送快递的，那么积极！
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经销商销售团队考核模型（一）
送快递的，送餐的，为什么那么积极？
美团的送餐骑手，为什么骑车风驰电掣，干活一溜小跑？为什么那么用心，误了时间，急的在电梯里哭？
寒冬酷暑，为什么顺丰送快递的，从不懈怠？在禁止行驶的区域，自己拉着推车跑，也要把货送到？
这群人年龄、学历、背景……都没有什么出奇之处，为什么如此自动自发？
除了“高待遇低难度”（给高中生，发研究生的待遇，让他干，小学生的事情）之外，他们还有什么诀窍？
我们，快消品经销商的业务员，如果也能这样积极，那该多好。
其实，方法也不神秘，这篇文章告诉你，五个具体步骤——
1、 员工分级：业绩好的员工，升级为“高级业务员”，可享受高提成、高底薪，优先派大单……等福利。
2、计件工资：让员工每天每时每刻，能算出来，我这一单能赚多少钱？
3、每日PK：冠军PK，每日额外有奖励，好上加好。
4、模拟薪资：不断地根据员工目前的业绩，算出当月的“模拟业绩”。根据当月的“模拟业绩”，算出员工当月的“模拟薪资”，并做出员工“月模拟薪资”的排名。
5、劫贫济富：收入低的员工要让他更低，收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油，拉开差距。
一、员工分级
美团的骑手，专车的司机，顺丰的快递员，都有相同的考核方法——根据过往业绩，和客户好评，给你定级。
当个，美团骑手，都有晋升通道，可以晋升为“金牌骑手”。
啥叫“金牌骑手”——
还是个，送餐的骑手！
但是，金牌骑手，单件提成更高，而且平台会优先给你安排大单。
业务员考核，完全可以参考这个模式。比如：
二、计件工资
解释：
1. 员工卖货，产品分ABC类不同提成点数。每日根据销量，算出来“当日提成”。并列出，员工“当日收入的排名”。
2. 根据月初到现在的，累计业绩，算出每个业务员的“累计提成收入”，并列出员工“累计收入的排名”。
3. 有些经销商给员工的产品提成，会根据总达成率而变化（比如提成=提成点数*达成率），所以此处的每日提成，是假设达成100%来计算。
4. 每天算收入，还做“当日收入”、“累计收入”两个收入排名，这是个敏感话题，会出现你争我抢的，戏剧性场面。
三、每天PK
1、首先锁定PK项目，可以不止一个：
比如：
PK项目一：“当日销售目标达成率”。
当日销售目标=当月剩余销售目标/当月剩余天数（比如，还剩10天，还剩45万任务没完成，今日目标是4.5万）。
当日销售目标完成率=当日销售/当日销售目标*100%。
PK项目二：“新品累计完成率”
新品累计完成率=新品月累计销售/新品当月销售目标*100%。
PK项目三：“新品累计成交客户数”
2、PK如何操作才有效
据目前的经验，员工会私下把PK冠军奖励，叫做“赚外快”。
PK冠军奖励金额要刺激——如果当天冠军领取金额仅仅100元，业代会没什么兴趣。200-300元才会充分调动大家争冠军的氛围。
如果团队总共才两三个人，PK的效果不好，而且人均成本太高。六人以上PK才有效果。
如果人数20人以上，可以设计，业务小组之间互相PK。
老板每天拿出几百块做员工PK奖励，激励的，不是一个人，而是“搅和的”整个团队你争我抢。算下来，其实人均成本低，效果好。
PK项目不能是“销售额PK”——否则，大片区的业代总会得第一。一旦老是同一个人拿冠军，就成了“一个人的游戏”，其他人懒得参与。
PK项目最好不止一个，而且提前告知员工“每个月PK项目可能变化”——这样做的目的，是保持新鲜感。另外，给更多员工创造拿冠军的机会。
四、模拟薪资
月底算工资，员工就会月初松懈——和我们上学的时候，寒假最后一天写作业一个道理。
每个月，每一周周末，搞个活动：
“假如今天是月底”
——假如今天已经是月底，按照你们目前的业绩进度，看看谁拿的钱最多？
第一周，模拟月度业绩=当周业绩*4倍。
第二周，模拟月度业绩=前两周业绩*2倍
第三周，模拟月度业绩=前三周业绩*三分之四倍
第四周，不用模拟，到月底了，实际的月度业绩，和月度收入已经出来了。
每周模拟，看看谁，能一直领跑？谁是这个月的土豪？
五、劫贫济富
收入低的员工，要让他更低。
本文第一节里面讲过，完不成任务，不单单当月收入受影响，而且是要降级的，
一旦降级，底薪和提成系数，都降低。
收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油：
任务完成的高，不但，当月收入变高。
而且，可以升级为“金牌业务员”——底薪和提成系数都涨了。
而且，我还能“赚外快”——拿到每日PK冠军奖。
还可以做得更狠一点，比如：
每周模拟收入第一名，这是周PK冠军，当周再奖励300元！
每月实际收入第一名，这是月度PK冠军，当月再奖励500元！
年度实际收入第一名，这是年度PK总冠军，年终奖翻倍！
销售管理，决不能中庸平衡，你好我好大家好，劫富济贫平均主义，大家一团和气过日子，那会把团队带成娘娘腔。
销售管理要激发团队狼性，要劫贫济富
——制度设计要人为的拉开差距，制造收入差距，扩大收入差距。
让员工，往前看，掌声鲜花红地毯，
往后看，皮鞭镣铐狼牙棒。
城墙上高悬两个loser的人头，鲜血淋漓。
无风也起浪，有风浪滔天。
团队，才会，有杀气！
本文内容，已经在《销售与市场》杂志开设专栏，2019年7月刊登
