厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”

一、经销商，受夹板气，代人受过

网上笑话，炮兵营的炊事员最悲催，戴绿帽子，背黑锅，看别人打炮。

经销商老板，就是个“背锅”专业户，为什么——

经销商受的是夹板气——

品牌，在厂家手里，厂家一瞪眼，不让你做了，经销商的代理权就没了。

消费者，在终端手里。终端一翻脸，不要你的货了！销量就没了。

强势品牌，厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力，经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的，两头陪笑脸。

最无辜的是，厂家对经销商的诸多不满意，其实都是经销商，替人背黑锅！

二、厂家对经销商“最不满意”的问题是什么？

请思考，厂家管理经销商，“最棘手”的问题是什么？浓缩无非四类。

1、经销商“投入资金不够”：经销商打款不到位……

2、经销商“网点开发不行”：

• 经销商“人不够，车不够”：不愿意出门行销……最终导致，终端网点开发不及时，铺货率上不来……。     

3、经销商“终端服务不到位“：

• 经销商的员工，只管满天飞卖货，不做终端服务。

• 跳访（跑大店不跑小店，跑熟悉的老店，不跑陌生店）、卖老品不卖新品……。

• 不维护终端陈列生动化、不管理终端异常价格、不注意执行促销活动（比如，张贴买赠促销海报，捆绑赠品）……

• 不及时处理客诉（比如，终端投诉大日期的货不给我调换，隔壁终端砸价没人管、送货不及时）……

• 最终导致，终端“死点”多（网点进货不活跃，甚至不再进货）……。

4、经销商“市场意识差”：

• 经销商不愿做市场投入，坚决不肯对终端赊销，或者压批滚结铺货、贪小利截留厂家发的终端促销品……

• 不配合厂家推新品、做新渠道、进攻新片区……市场开拓计划。

三、经销商老板，是替人背“黑锅”

其实，厂家对经销商的这些不满——都不是经销商老板的问题，而是代人受过，背黑锅。               

1.经销商的资金有问题

分析：

• 经销商现在资金压力好大，厂家是先款后货，终端都是先货后款，经销商的库存和账款越来越多，还要给厂家垫支费用做促销，核销起来好麻烦……

• 其实并不是经销商老板没钱，管理漏洞太多，四处资金占压太厉害，越是大经销商，资金压力越大。

• 经销商的资金，相当大一部分比例，是压在终端网点了。所以，经销商的资金没有盘活，很大程度上，是因为他的网点资金没有盘活。

• 而经销商的网点资金，为什么没有盘活呢？账款管理考核，行业里几十年积累下来已经有很成熟的套路了。

• 经销商有没有对员工做“终端客户信用额度，信用期限”流程管理？有没有对员工做“超期&超限”账款日追踪、周总结、月考核……？

• 经销商，对员工的“账款管理和账款考核体系”做细致了，终端网点的资金盘活了，经销商的资金压力就会大大缓解，然后就能缓解“经销商打款不及时”这个厂商矛盾。

• 所以，经销商资金不够，很大程度上，是经销商的人员“账款管理和账款考核”的问题。           

2.经销商“人不够，车不够，不行销……网点开发不及时，铺货率上不去。

分析：

• 开发终端网点，谁更厉害，厂家销售人员吗？厂家销售人员是“正规军”，比起经销商的销售人员，也许学历素质更高些，接受的培训更多些，工作服、薪资待遇、出差福利更好些……。

• 但是，一个终端，可能厂家人员拜访八次搞不定，经销商的人去了，一句话“大姐，这是我的货，给个面子”。也许终端就要货了：“你的货啊，嗨，兄弟咋不早说呢”？

• 为什么？客情好啊，厂家的人经常更换，而且大多是一个人管理好大一个区域（康师傅那种厂家对终端线路拜访的，毕竟是少数），你们厂家的人跑终端，才几趟？

• 经销商的人，给终端送货送了十年了，赊销都赊账了十年了，逢年过节可能跟终端老板一起打牌回村走亲戚……这种客情优势，厂家不可能具备的。

• 如果能够考核，经销商的员工“终端网点开发”、“新品铺货家数”、“每个月的新品进货家数”、“每个月的进货活跃客户数”……。把这批人发动起来，新品铺货，网点开发，提升速度是最快的。

• 没有一个经销商老板，希望自己的区域“网点开发不及时，铺货率上不来”。这，还是个，员工考核和管理问题。           

3.经销商”对终端服务不到位“

分析：

• 道理同上，没有一个经销商老板，会希望“终端服务不到位，导致死店、丢店”。

• 终端服务，不是经销商老板干的，是经销商员工干的。

• 如果考核经销商业务人员“完整拜访不允许跳访”——那么拜访率提高，进货客户数就会增加……

• 如果考核经销商员工“终端标准陈列”——陈列效果好，动销速度就会加快……

• 如果考核经销商员工“终端客诉处理不及时处罚”——终端服务客诉会减少，活跃客户会增多……。

• 所以，经销商“对终端的服务不到位”，这也是经销商业务人员考核和管理效率的问题。

4.经销商不配合厂家的，新市场、新区域、新渠道，开发策略：

分析：

• 生意有生意的规律，不能谈感情。经销商和厂家做生意而已，凭什么要我听你的话，配合你，你算老几——除非我卖你们的货赚钱，配合意愿自然就会增强。

• 怎么让经销商赚钱？无非是新产品销售，改变产品结构。新渠道开发，改变渠道结构。弱势区域拓展，改变区域结构。管理终端异常价格，抓窜货，打砸价，改变价格结构……

• 经销商怎么卖新品，新品卖不动怎么办——这个话题，我在2018年魏庆视频课里面，用12期的篇幅系统讲解过（第五期到第十六期），其中一半篇幅，也是讲新品销售话题下，经销商的人员管理人员考核。

• 新渠道开发、新片区开发……同理，以上种种，都需要通过，经销商人员考核，来实现。

快消是个“屌丝”行业，产品同质化、网点多、单价低、销量大、利润薄……靠的就是人海战术，劳动密集型覆盖。

市场发展到今天，快消行业的绝大多数经销商，都有自己的销售团队。老板不是管卖货的，老板是管进货的。经销商团队，才是卖货，终端拜访，回收货款，终端服务……的主力部队。

厂家的经销商管理，有很多难题要想解决。静下心想想，所有问题，都需要考核经销商的业务员！

厂家对经销商，某件事情不满意。要思考一下，这个是经销商的问题，还是他员工的问题！

这个局，怎么破？下回分解！