《代理商商贸公司系列训练》课程大纲（八）
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一、《商贸公司经营管理系列训练——给经销商培训》系列课程目录
二、课程授课纪录
此课程魏庆老师部分培训记录：美的集团微波炉/风扇/热水器/生活电器等六个事业部的代理商巡回培训21场、习酒全国经销商大会巡回培训12场。连续四年给双汇全国经销商大会培训（每场700人以上大课），连续五年给史丹利股份有限公司经销商千人大会培训（每场均超过1000人），连续三次给美味鲜厨邦酱油全国经销商大会培训，2016年青岛啤酒全球经销商千人大会培训， 2016恒大粮油全国经销商大会培训，大自然木地板经销商大会培训，德高防水连续13场经销商巡回培训，欧普照明经销商大会培训，佛山照明连续2016和2017两年经销商大会培训，好太太晾衣架2017年经销商大会，美涂士连续三年经销商大会培训、联想集团家用电脑全国代理商培训……都是由魏庆老师主讲，具体可参阅魏庆老师官网，和微信订阅号。
课程一：《商贸公司经营管理系列训练
——经销商突破经营》
▌主题内容要义简介：
帮助经销商建立正确的认识“目前的经营困境”。树立正确观念：“经销商不能小富即安，寄生在销售体系里”。“商业的前提是价值交换，经销商必须提供价值，才不可替代”。“环境变了，你没变，所以钱变的难赚”、“不经济的时代淘汰不景气的人”；
给经销商在“资金周转管理”、“新品产品销售”、“终端团队管理”三个话题下，提供具体执行动作流程和管理工具。
▌课程目标：
受训经销商建立正确观念，减少小富即安的心态，客观看待厂商关系。
受训学员掌握“经销商卖新品”、“提高资金周转率”、“终端团队管理”的基本工具和方法。
模块一：经销商如何面对经营困境（1小时）
▌案例：
经销商的面临的经营困境讨论：面对各种成本上升、单位利润下滑、压力变大、厂家要求变高……如何应对
▌理念：
同样的经济环境，为什么别人可以赚到钱你就赚不到——市场变了你没有变!
厂商关系探讨：商业合作前提是价值交换，经销商必须产生价值，不能寄生在分销体系里
▌模型：
厂家要求还会越来越高：案例：某厂家对经销商的“全方位管理，经销商年度合同”
经销商的核心竞争力1——提高自己的资金运作效率、为厂家提供终端运作的资金周转平台。
经销商的核心竞争力2——终端精耕细作
模块二：增加资金周转效率，才能提升实际利润——有利润，才能做终端投入和团队激励（3.5小时）
▌观念：
不要指望找厂家要费用发财。要向市场要费用：
如何看待：“名牌产品毛利低”？
成熟行业不可能赚暴利，经销商赚钱的正道是什么：
✰ 通过“积极地市场投入、开发终端、薄利多销”来增加销量
✰ 通过“精简滞销杂牌产品、聚焦重点品牌、管理应收账款、提高资金周转”减少资金占压，来提高年周转次数。
▌模型
经销商如何用“毛利周转率概念”管理自己的生意，提高利润
经销商&终端商如何计算“库存天数”、“周转天数”、“周转次数”、“净利润”
经销商&终端商控制资金周转的“报警系统”
经销商&终端商提高资金周转率的具体方法
✰ 品牌杠杆，撬动资金周转率
✰ 费用和促销杠杆，撬动资金周转率
✰ 产品组合杠杆，撬动资金周转率
✰ 终端组合杠杆，撬动资金周转率
专题链接：终端连环促销、对赌协议签订
▌工具使用：
《终端陈列协议组合销量协议范本》
《终端连环促销设计模型》
《终端对赌协议模型》
《终端排他协议模型》
《经销商&终端产品结构组合模型》
模块三：推新卖贵，提高利润，才能做终端投入和团队激励（8小时）
▌观念：
行业升级的时候，是一线品牌厂家和经销商收割利润的时候。
为什么，中国进入了，高质高价的产品，畅销的时代。
▌工具：
用什么工具，分析产品结构对利润的影响？
工具使用：《产品结构&利润分析表》
▌模型：
第一步：内部达成共识：
✰ 经销商新品销售期间，如何“洗脑”，内部达成共识，新品必须卖
✰ 工具使用：“员工说，这个新品没法卖”，应对模型。
第二步：新品去哪里卖？
✰ 新品卖不动，总有一些机会网点能卖得动，“机会网点的锁定模型”
✰ 九个数学模型，分析本品业绩，迅速筛选锁定“能动销&增量大的机会网点”
第三步：新品怎么卖——新品如何卖给终端店和渠道
✰ 工具使用：产品卖进终端店的销售杠杆
✰ 案例研讨：新品卖进终端的“残局破解”
第四步：新品怎么卖——新品如何卖给消费者
✰ 经销商老板和主管，如何身先士卒卖新品，提炼经验，让员工知道“怎么卖”？
✰ 工具使用：新品终端的动销模型
第五步：新品上市标准化——树立正气
✰ 如何在新品销售期间，管理团队负面情绪，营造见贤思齐的正气
✰ 工具使用：
✰ “《新品占比分析表》”的使用和推广步骤
✰ “《新品上市工作标准自我评估问卷》”的使用
✰ “《新品上市甘特图》”的制定和使用
第六步：新品上市的人员考核
✰ 经销商如何设计新品销售期间的员工销量考核方案
✰ 经销商如何设计新品销售期间的员工过程考核方案
✰ 经销商如何设计新品销售期间的员工档期考核方案
✰ 工具使用：《经销商新品销售期间，销售人员考核模型》
▌课程应用指导：
本章节课程知识点提炼
本章节课程如何落地“把变动的，变成固定的”，匹配那些制度考核和标准
本章节课程如何落地：落地执行细节和计划制定
模块四：做好今天投入，才能赢得明天的未来，经销商如何做好终端动销和团队管理（6小时）
▌终端动销理论框架：“买得到+看得到+听得到+想得到”。
▌观念：“拜访率”是终端所有工作的基础：
终端动销的前提是，正确的“铺货率”，而“铺货率”的前提是，“拜访率”。
没有足够的“拜访率”支撑、终端会出现什么问题
▌经销商的“终端拜访管理，现状和改善”：
分析：为什么说，员工拜访路径不固定，员工跳访，最后一定导致恶性压货，生意萎缩？
现状：经销商终端团队的通病：经销商的业务人员“跳访”，跑大店不跑小店、跑老店不跑新店、卖老品不卖新品。永远在老圈子里打转转。结果，生意“盘子”（客户数乘以品项数）越做越小。
终端“不动销”的真相：百分之八十的不动销，原因是终端拜访率不够、终端服务不到位、终端销售人员动作变形……。
经销商的终端拜访困境，如何改善？
▌经销商组建终端团队，提高拜访率的，损益评估：
经销商老板的眼光局限：不愿意为市场终端打造做投入，急功近利“这单货不赚钱，我就不做”，结果终端萎缩。
结构决定功能：经销商如何评估“投入产出”，增加终端“人”、“车”的投入。
经销商如何和分销商通路，协作分工，提高终端“拜访率”
▌拜访方式规划：
车销、电话拜访、拿单、卫星库……四种拜访方式的适用范围，优劣对比
案例：传统行业，多SKU企业，大经销商如何规划自己的拜访率
▌终端团队管理的经典工具：线路手册“一图两表”的应用方法分析：
跨行业的销售人员管理工具“一图两表”使用方法详解
员工前面干，老板后面看——经销商老板检核终端的工作模型
▌案例：新品销售&新市场开拓期间，如何做终端检核，才能推动新品的市场指标和销量
主管检核终端工作模型
新品销售&新市场开拓期间，市场上可能发生什么问题？
新品销售&新市场开拓期间，主管如何检核，才能推动“产品”的铺货速度、动销速度、和销量。
▌给经销商量身定做的，简化版，管理工具
经销商如何简化管理报表，同样达到管理目的。
经销商如何通过最简单的KPI设计，提高拜访率，扩大“生意盘子”——成交客户数和品种数
▌经销商扩大团队，但是利润不够，养不起怎么办？
经销商组建终端团队、如何把人留住
经销商如何扩大利润，来“养”自己的而销售团队。
经销商，如何规范化管理终端销售图人员，的对终端进行周期性的有效覆盖
经销商，如何检核员工的终端拜访效果，找出不动效的原因，针对性解决。
模块五：经销商未来的发展出路和战略方向，不景气的时代，淘汰不景气的人（1.5小时）
▌五年之后，经销商会以哪几种方式生存、厂家会扶持怎样的经销商？
▌经销商的未来发展方向：
淘汰、变成零售店、专做八流厂家、专卖假货
增强经营实力，升级自己的硬件、团队、资金能力。加大自己的话语权
和重点厂家和品牌一路前行，选中是眼光，跟下去是胆识。
少数大经销商，在优秀的前提之下，成为专业营销公司
部分经销商，买断通路、甚至自建通路，跟厂家做利益交换。
与厂家合作成为联销公司、学习先进企业的管理经验和业务经验。迅速和成熟企业接轨。
前向（自己开连锁终端）后向（自己做厂家）发展，进入新行业，但是风险巨大，建议“不熟、不做”。
其它：联合重组、国际贸易……
▌即将衰败的经销商：
自以为是，捍卫自己昨天的做法，和价值观，结果被环境淘汰
小富即安，不愿意拓展生意。结果和厂家的市场发展期望发生冲突
激情衰退，失去了创业时的干劲，结果“生于忧患、死于安乐”
▌经销商的修炼
唯变不变、与时俱进；
学习改变命运；
改善个人素质和交往圈、见贤思齐；
课程二：《商贸公司经营管理系列训练
——团队管理》
▌主题内容要义：
经销商在团队管理过程中有十一个关键环节“人员招聘留用”、“销售团队考核”、“销售团队激励”、“终端拜访路线设计”、“终端拜访标准建立”、“经销商老板如何检查市场”、“如何给销售人员开好早会”、“经销商老板如何给员工授权”……。
本课程站在经销商的角度围绕这十一个关键环节展开，讲述的具体动作流程和管理工具。
▌课程目标：
受训经销商，掌握人员招聘、留用、管理、考核的全套专业工具和工作模型。
受训经销商，能对照课程内容，建立团队留人机制，减少离职率。按照人员管理专业模型，进行公司化运营。
模块一：经销商的销售团队管理——人员招聘和留用（6小时）：
▌高效招聘
中小企业&经销商，团队管理的困惑：招不来、留不住、管不好；
中小企业&经销商如何建立自己的人才招聘稳定渠道；
面试杀手锏：如何迅速确认“水货”
▌如何留住新人：新人进门前两个月如何“收心”降低新人得离职率；
底薪：
✰ 底薪高低，代表团队素质
✰ 如何设计，员工基本薪资制度&福利制度
环境：
✰ 如何通过老员工的带动，留住新人
✰ 老员工欺负新员工怎么办？
✰ 案例：从“办公环境”、“劳动合同”、“师徒带岗”、“市场冲击队培养”几方面，给新员工创造立体的良好就业环境，留住新员工
全勤考核
✰ 员工旺季请假怎么办？如何设计制度，让员工不敢请假，不愿请假？
▌如何稳定“老员工”
工具：降低老员工离职率的薪酬设计：“宽带薪酬模型”
中小企业和经销商，如何转化国际企业的薪酬制度，稳定老员工
▌如何稳定“核心员工”
核心员工的离职，是企业最大的损失
9个案例，9条制度设计，让核心员工在企业“不愿离开”，同时提高离职门槛，因而“不敢离开”。
提拔一个核心员工，其他老员工不服气，辞职了，怎么办？
如何把核心员工，平稳过渡培养成领导，扶上马送一程
▌离职员工管理
主管的管理技能必修课，离职员工面谈，和管理反思
✰ 案例：一个离职员工的访谈录音
✰ 案例：离职员工在告诉我们，企业如何降低离职率
✰ 离职面谈案例：一个离职员工的访谈记录
✰ 案例：访谈45位离职员工，得到的员工离职原因，大数据分析
✰ 经验分享：离职率最低的主管，是如何降低离职率，凝聚人心的。
模块二：经销商的销售团队管理——人员考核（3小时）
▌经销商终端团队的通病：经销商的业务人员跳着跑：只跑大店不跑小店、只跑老店不跑新店、只卖老品不卖新品。永远在老圈子里打转转。生意盘子越做越小。如何改善
经销商“业务员、司机、库管”几个重要岗位的常见漏洞、和相对应的考核制度范本；
司机套油费、绕路、不配合业务、跑私活怎么办？
建立完整的车辆费用控制制度，提高储运效率；
案例练习：现场制定司机考核制度；
▌经销商销售团队的销量考核细则
经销商销售团队的阶段性考核细则
经销商销售团队的阶账款考核细则
经销商销售团队的储运费用考核细则
经销商销售团队的过程指标考核细则
经销商销售团队的专案考核细则
模块三：经销商的销售团队管理——终端拜访标准步骤（7小时）
▌观念：
“拜访八步骤”管理的误区：大多数企业对“拜访八步骤”的学习停留在表面，停留在对步骤的生硬模仿，有形无神，不能提高“成交率&成交量&终端表现”。
深度解析：“客户拜访标准八步骤”，不是花拳绣腿，每一步都有“固定的工作模型”直接促进“成交率&成交量&终端表现”。
▌模型：
终端推销技能模型1：出发前准备：拜访终端之前的“准备工作清单”、“工作绩效目标”的设定模型。
终端推销技能模型2：谋定后动：如何根据“终端动销五要素模型”和“客户卡记录”，在店外反思这个终端店内的“具体工作绩效目标”。
终端推销技能模型3：店外生动化工作清单和技能。
专题链接：剖析——终端业代为什么不重视生动化工作？
终端推销技能模型4：拜访陌生终端客户，迅速破冰，建立客情，促成销售的8个套路。
终端推销技能模型5：如何根据“终端动销五要素模型”和“店内观察”，进一步设计，这个终端店内的“具体工作绩效目标”。
终端推销技能模型6：十一个维度分析店内的产品结构，告诉店主：“不是我要卖货给你，而是你店里缺这个产品”。
终端推销技能模型7：七个维度分析销售前景，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是这个货，在你店里适销”。
终端推销技能模型8：两个维度分析店内的库存结构，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是根据库存销量数据，算出来，你店应该进这么多货”。
终端推销技能模型9：三个维度分析周边商圈，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是分析你的商圈商圈，适合&流行销售这个产品”。
终端推销技能模型10：六个维度分析进货政策，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，您卖我这个产品，至少保证不会亏钱”。
终端推销技能模型11：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，二十五个维度算透终端利润，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是您卖这个产品一定会赚钱”。
终端推销技能模型12：组合拳阵法一：“破冰组合拳”，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。
✰ 拜访陌生终端客户，迅速破冰，建立客情，促成销售的8个套路。
✰ 访销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得访销机会。
✰ 如何面对，坚决不要货的“钉子户”
✰ “店老板总是不在”怎么办？
✰ 攻克“钉子户”案例分享
终端推销技能模型13：组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，要先把今天的来意讲明白，把“我要”变成“你需要”——引起对方兴趣。
终端推销技能模型14：组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，要事前化解。
终端推销技能模型15：组合拳阵法四：让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，心甘情愿合作，是打消客户顾虑的必选方法。
终端推销技能模型16：组合拳阵法五：最终促成合作，达到成交目标。
终端推销技能模型17：终端推销加速杠杆、不要一次挫折就失败。新产品铺货铺不动怎么办？ 新品铺货的19个加速杠杆。
案例场景联系
✰ 老板经常不在的店怎么办？
✰ 终端不配合业代的“陈列生动化”、“海报张贴”、“库存管理”工作怎么办？
✰ 终端说“天冷、淡季、暂时不进货”怎么办？
✰ 终端不配合“包间陈列”、“摆台陈列”、“展示柜陈列”等专项陈列工作怎么办？
终端推销技能模型18：如何通过“信息告知”和“客诉处理”工作模型，提高终端店老板的主推意愿。
终端推销技能模型19：终端拜访的绩效管理，如何评估反思，此次拜访的这个终端店内产生的“工作绩效”，避免“例行无效拜访”。
模块四：经销商的销售团队管理——让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力（2小时）
▌新品铺货期间的人员考核和激励：算段结算周期，绩效考核导向，让终端业务人员每天感受到业绩和竞争压力
缩短结算考核周期的方法
随时检核奖罚机制的启动，终端检核要点提示，
日考核：员工每日业绩排名、每日最小任务考核、目标具体到店名等考核方法
员工绩效循环导向的考核方法、绩效循环看板使用
经销商员工薪资档期考核、周档期考核、月中的薪资模拟方法
模块五：经销商的销售团队管理——终端检核，管理团队，推动销量（3小时）
▌案例：新品销售期间，如何做终端检核，才能推动新品的市场指标和销量
主管检核终端工作模型
新品销售期间，市场上可能发生什么问题？
新品销售期间，主管如何检核，才能推动“新品”的铺货速度、动销速度、和销量。
▌专业检核技巧——团队管理角度
线路复查的技巧；
抽查哪些售点最容易发现问题；
什么情况下检查员工的昨日线路，什么时间检查今日线路，检核过程回避哪些常见误区；
员工在被检核时常常使用的借口和反侦查招数如何破解；
专业检核技巧——市场管理角度
✰ 检核怎样和考核结合起来，变成动态检核，对被检核人的工作绩效真正产生推动作用
✰ 检核怎样和市场结合起来，通过检核产生对业绩有推动作用的市场专案
案例研讨：检核不是为了整人，如何通过检核发现市场问题，提高市场业绩。
模块六：经销商的销售团队管理——销售人员早会标准格式和样板范例（3小时）
如何使用终端销售人员业务早会工具推动业绩
业务早会的“主管述职”模型
业务早会的“业代述职”模型
业务早会的“绩效追踪”模型
业务早会的“检核结果和奖罚结果公布”模型
业务早会的“绩效追踪”模型
业务早会的“任务交办”模型
业务早会的“管理循环”模型
业务早会的“个别辅导——过堂”模型
早会、考核、检核、奖罚、业绩排名、学习等管理杠杆如何有机结合，形成管理合力，推进业绩。
课程三：《商贸公司经营管理系列训练
——内务管理》
▌主题内容要义简介：
围绕四个话题：“经销商如何管理仓库效率”、“经销商如何管理利润率”、“经销商如何管理资金效率”、“经销商如何管理销售数据和信息化”，讲述的具体动作流程和管理工具；
▌课程目标：
受训经销商在数据管理、物流管理、财务管理三方面，建立专业模型，提升技能，避免损失，迭代管理制度。
模块一：经销商的利润管理（8小时）
▌经销商抱怨利润不够怎么办?
▌改善经销商利润的九个模型；
价盘增加利润
销量增加利润
产品结构增加利润
渠道结构增加利润
区域结构增减利润
销售模式增减利润
销售渠道层级增加利润
厂家支持增加利润
资金效率增减利润
▌提升经销商利润的十九个动作；
模块二：经销商的资金管理（3小时）
▌资金效率：精简产品，增加回转、改善销售结构
▌案例：销量上升1%、价格上升1%、成本下降1%，结果是利润提高29%
▌有质量的增量：不要指望找厂家要费用发财。要向市场要费用：
如何看待：“名牌产品毛利低”？
经销商如何用“毛利周转率概念”管理自己的生意，提高利润。
成熟行业不可能赚暴利，经销商赚钱的唯一途径：通过“积极地市场投入、开发终端、薄利多销”来增加销量，以及“精简滞销杂牌产品、聚焦重点品牌、管理应收账款、提高资金周转”减少资金占压，来提高年周转次数。
▌经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；
经销商没钱进货，资金紧张怎么办？
自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；
经销商资金改善的7步骤、14个动作；
经销商提高资金周转最简单的方法；
模块三：经销商的仓库管理（3小时）
经销商库存管理基础知识应用：防潮栈板、分区挂板、分垛码放、堆高、常温、滑梯、安全网、转货通道
如何管理库房避免账货差异：
如何管理发货避免出货差异：
经销商库房的货管理龄：
模块四：经销商的数据管理（3小时）
▌现状：大多数经销商不会分析自己的业绩数据，只会认为“今年比去年卖的多”，实际上他们不知道终端哪个渠道哪个区域哪个乡镇。等到整体业绩下滑才发觉，为时已晚。
▌经销商自己的“数据分析模型”
45个指标，分析经销商的一级销售数据——经销商的进货量问题分析。
35个指标，分析经销商的二级销售数据——经销商的出货量问题分析。
20个固化数据模型，分析经销商的三级销售数据——经销商的终端表现问题分析。
特别说明：
商贸公司系列训练，还有“KA管理”，“终端动销”，“区域市场”话题，参考课程系列一、课程系列五、课程系列三课程大纲。
