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▌主题内容要义简介：

• 卖场采购为什么对你的让步不满意——因为你给他的让步，不是他这个月的“考核重点”和“工作痛点”！

• 不同的终端卖场有不同的系统，不同的采购面临不同的考核指标，了解超市采购真正需要什么，才能投其所好和大终端打交道。

• 本课程给出“采购被考核”的六个关键指标和痛点，以及厂家人员如何针对这六个指标，提出70个“投其所好”的方案。课程内还会提供采购抱怨厂家“销量小”、“毛利低”、“费用少”、“新品没有差异化”等常规问题的应答模型，以及新产品在超市卖进时的谈判模型。

▌课程目标：

• 受训学员转换观念，能够“投其所好”站在卖场和采购角度思考问题，针对对方的痛点，提出谈判方案。

• 受训学员对卖场年度合同条款，和日常工作中的常见谈判条款，建立专业谈判模型。

▌第一单元：实例演练(0.5小时)

• 采购签好了堆头协议，门店擅自改动位置怎么办？

• 厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办？

• 供应商面对超市突发事件的工作模型。

▌第二单元：超市谈判的基本思路(1.5小时)

• 超市谈判的博弈心态：

✰ 供应商和超市博弈有几张牌

✰ 你能不能摸到对方的底牌，管理对方的期望值？

✰ 如何通过“店内、店外造势”给自己拿到更多谈判筹码？

▌第三单元：向超市学习——见招拆招(2.小时)

• 知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的“内部培训教材”

• 针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数

✰ 超市“用数据跟你谈判”怎么办？

✰ 超市采购说“竞品给我更好条件”怎么办？

✰ 采购“没时间谈判”怎么办？

✰ 采购对你的产品“没有任何兴趣”怎么办？

✰ 采购要直接和你的领导派谈判怎么办？

✰ 采购说你“报价太”高怎么办？

✰ 采购态度强硬“根本不和你谈判”怎么办？

✰ 采购说“领导不同意”怎们办？

✰ 采购发飙，要“终止谈判”怎么办？

▌第四单元：站在超市采购角度去思考，站在超市采购角度和采购谈判(8小时)

• 业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”

• 摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法

• 正确心态：采购有死穴——他们也是打工的，也要完成上级的考核指标

• 超市采购的七条考核指标

• 投其所好，针对采购不同的指标需求，作出令超市采购心动（正好可以帮他完成当月考核指标）的谈判方案

• 专题链接：超市合同谈判、费用谈判技巧：

✰ 常见的商超供销合同暗藏的条款陷阱；

✰ 商超合同中产生的费用条款

✰ 15个常见的超市费用条款谈判模型；

✰ 条码费谈判方法

✰ 堆码费谈判方法

✰ 信息费、配送费、赞助费、促销费谈判方法

✰ 付款条件谈判方法

✰ 条件折扣和无条件折扣谈判方法

✰ 储运退货条款谈判方法

▌专题链接：如何防止经销商和超市联手套厂家费用？

•  超市采购面对新产品时，他们在想什么？

• 沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准”

• 厂家给超市描述新产品优势的 “专业推荐格式”

• 新产品卖进推荐模型

• 专题培训：超市促销方案设计

✰ 超市最喜欢的促销方案有哪些特点

✰ 超市促销方案范例

▌超市供应商的订单管理

• 学习超市内部的订单流程

• 了解超市订单出错的可能原因

• 供应商的超市订单管理：正确的时间，去和超市正确的部门、正确的人员沟通，管理超市订单。

• 供应商的超市订单管理动作流程。

▌超市供应商的库存管理

• 观念：送进超市库房里的产品，不是销量

• 学习超市内部的库存天数控制管理流程

• 如何监控超市的销量和库存保证正常库存周转天数

• 如何防止超市脱销带来的业务损失

▌超市供应商的账款管理

• 学习超市内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件

• 超市供应商的开票核对动作流程

• 超市供应商的对帐动作流程

• 超市供应商的台帐记录、销账动作流程

• 超市供应商的结款动作流程

• 超市供应商的应缴款管理动作流程

è 超市供应商的仓储管理流程

• 学习超市内部的订单收货要求

• 6个简单可操作的库管理方法改善超市供应商的库存管理水平

• 超市供应商的接单审核配货配送动作流程

• 超市供应商建立“超市别配送指引”提高送货效率

• 超市供应商如何应对超市拒收货

▌主题内容要义简介：

1.  一部分采购不关心专业、不关心考核指标，他们只会伸手要钱，对这种“江湖式”的采购怎么应对？本课程给出应对“江湖采购”的几个固定方法和模型。

2.  谈判场景是不断重复发生的——超市谈判难免讨价还价，难免遇到僵局。超市难免会提出合同外的要求。本课程分析超市谈判讨价还价的常见案例，学习超市采购内部的谈判培训教材，体会超市采购自己常用的谈判方法，逐条给出“反擒拿”模型。

▌课程目标：

1. 受训学员学会卖场各种谈判话题的报价、还价、守价、交换技巧。可以按照工作模型处理卖场“敲诈”……突发事件。 

▌采购是“江湖中人”类型：不懂专业、只关注吃拿卡要怎么办？

▌如何切入，与关键人物建立更深层次的关系和交往

• 如何找到关键人物

• 如何切入，与关键人物建立更深层次的关系和交往

• 如何利用巡场、关联人员介绍、关联场景交往等方法与卖场决策人建立联系？

• 建立与超市各个部门的全方位接触和联络

• 个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办?

▌报价：

• 怎样让超市感觉到你已经到了“底线”；

• 如何使用“折中”方案，确保自己的利益最大化，而且对方可接受、

▌还价：

• 如何使用“可以，但是……” 进行还价

• 如何利用公司的促销资源，“套”回超市的支持

• 我方向超市提要求的时候，怎样预先准备好对方可接受的第二套方案

• 案例练习：如何面对采购一直给你要费用？

▌拆解：

• 谈判不能进入死胡同，学会把一个谈判条款，拆解开成多套方案。

• 案例：超市只跟你谈一个条件——比如：价格或促销场地费，把你逼进死角怎么办？

• 案例：公司有特价政策、怎样跟超市传达？

• 案例：超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办？

▌欲擒故纵：

• 超市提出条件，我方可以让步的条件如何让步

• 超市提出条件，我方不能接受的条件如何拒绝

• 案例

✰ 怎样降低年度合同扣点？

✰ 怎样在年度谈判中争取去掉“无条件折扣”条款

✰ 超市年度合同中“条码费用”“赞助费”“扣点”“配送统仓费”“信息费”“促销费”“付款折扣”等常见条款的谈判方法

▌谈判面具：

• 面对超市采购咄咄逼人的谈判压力、如何站稳自己的底线

• 怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫

• 怎样在谈判中塑造“我可以放弃”的谈判优势氛围

▌谈判太极：

• 超市采购提出无理费用要求怎么办？

• 采购告诉你：“我知道这个时候提要求很不合理，但是我们上半年利润指标完成很不理想……”怎么应对？

▌吃亏是福：

• 怎样在超市谈判过程中吃小亏、换来占大便宜

▌向死而生：

• 实例演练：“超市在国庆节突然拿你的产品打恶性特价”怎么办？

▌专题培训：卖场间打价格战

• 预防卖场打价格战的8个动作

• 对付已经形成的卖场间的恶性价格战的8个步骤

• 应对竞品专卖店拿本品打恶性低价格的六个步骤

▌专题培训：卖场屡次违约退“烂货”怎么办

▌第一单元：向超市学习——卖场采购在谈判前会做好的充分准备

• 谈判背景和数据的准备：沃尔玛的供应商档案

• 谈判策略的产生：超市采购对供应商的分类谈判策略

• 谈判执行：超市内部培训教材

✰ 跟厂家回顾销量，导出费用支持要求的步骤

✰ 跟新供应商、无竞争力供应商谈判的建议格式

✰ 跟知名厂家、垄断性供应商谈判的建议格式

▌第二单元：厂家销售人员要做好超市谈判前的准备

• 新进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生

✰ 踩点：迅速评估商超销量和还款能力的14个动作

✰ 超市进店谈判策略：进什么品种、报价多少、要求零售价多少、陈列&促销要求底线、帐期设定底线……

• 已进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生

✰ 超市基本资料的建立

✰ 超市交易信息数据的维护

✰ 如何利用超市交易数据，有理有据的和超市谈判，建立良性合作关系。

• 谈判策略的执行技巧

✰ 谈判条件及备选方案的设定

✰ 设定必须死守的底线

✰ 给出超市谈判焦点三重目标的设定工具，利用此工具快速设定自己跟超市谈判的各种条件的报价、争取价、底板价

▌主题内容要义简介：

1. 本课程教会学员运用商超动销五要素，建立商超业务管理体系——把商超动销要素管理，流程化；

2. 提供超市“业绩回顾&联合生意计划”的模型和范本。

3. 本课程给出快速培训门店导购员的培训方案模型和培训教材范本。

▌课程目标：

1. 受训学员和受训企业，能对照课程内容，更新迭代“卖场表现检核标准”，建立“卖场动销要素管理流程”、“卖场生意回顾&生意计划分析模型”。

2. 受训企业对照课程内容升级迭代“导购员培训体系”；

▌季度业绩回顾

• 内容：回顾业绩变化，分析销售机会，导出行动计划

• 目的：争取超市的高层关注，争取更大支持，建立问题解决机制

• 方法：季度业绩回顾要积累什么数据，如何用这些数据证明我方的要求是有益于双方利益的

▌业绩回顾步骤

• 通过九种可能的方式来分析“我方产品本季度的利好消息” ；

• 分析和结论：

• 分析历史数据、展望下季度计划

• 数据分析过程中如何巧妙论述支持我方的论点（需要增加品相、增加陈列等）

• 从分析过渡到结论：我方在怎样的支持下能更快成长，为双方创造更多利益；

▌解决问题：

• 上一季度在陈列、物流、促销、定价、结款方面存在的问题和解决建议

• 行动计划和步骤

▌卖场导购管理的误区：

• 最重要的销售岗位——导购队伍，却是“临时工”的状态

• 店面销售导购员培训：复杂、理论、低效

▌观念：

• 店面销售的教材要来自于一线销售的实战场景总结

• 复杂的问题简单化、标准化、先从死记硬背开始

• 设立简单的教材使店面销售人员迅速学以致用切入角色

▌导购员快速培训模型

• 心理建设：导购员必须具备的五种心态

• 工作模型：

✰ 开场话术——见到消费者开场不要只会讲“欢迎光临”

✰ 如何锁定客户需求

✰ 如何建立购物顾问的专业形象

✰ 如何帮客户做决策

✰ 针对性回答消费者的常问问题

✰ 根据销售实际场景总结升级店面销售培训教材的具体步骤

▌如何给导购队伍建立晋升通道

▌商超五要素，将千头万绪的商超业务简化，引导约束业务人员的注意力，提高工作效率；

• 第一要素：条码

• 第二要素：价格

• 第三要素：产品陈列

• 第四要素：促销

• 第五要素：服务

▌商超五要素管理思想应用：

• 卖场促销现场管理检点模型

• 销售经理检核商超的15个动作

• 围绕商超五要素设计商超管理表单：

• 商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明；

• 商超业代/理促人员日、周报表使用说明；

• 商超主管例行表单使用说明；

• 商超主管月度述职；

• 表单管理的应用技巧；

▌超市拜访的标准动作流程

• 商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程；

• 商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程；

• 商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程；

• 商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程；

• 商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程；

• 商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程；