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▌观念：销售经理的困境：

• 销量完不成，只会向公司要促销！

• 没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。

• 畏难心理，总觉得“费用少、品牌点击率不够、肯定卖不动……”

• 面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？

▌案例：

• 成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！再困难的市场，不可能没有可作为的空间。

• 案例：绝处逢生的区域市场

• 寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？

▌模型：

• 区域销售主管应该建立“专业思考模型”——理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。

• 新产品“卖不动”的三十个细节问题，和解决方案

▌工具使用：

• 《各岗位绩效计划&追踪工具》

• 《新品销售各渠道问题分析模型》

• 经销商管理的22个技能模块

• 经销商管理知识体系框架介绍

▌工具：

• 思想：“善于发现经销商的关键指标缺陷，经销商的缺陷就是市场的缺陷。帮助经销商弥补缺陷，就是弥补市场的缺陷”。

• 工具应用：经销商综合能力量化评估打分标准——关键指标量化评估

经销商管理能力模块1：管理经销商“加人加车”？（5小时）

• 经销商“加人加车”工作模型：如何启动经销商的力量，通过促进经销商“加人加车”“主动行销”来促进经销商的自销能力。

• 经销商“加人加车”分工模型：在扶持小经销商扩大团队方面，厂家总部、厂家区域经理，经销商老板各个层级要做什么工作。

• 如何和搭建分销通路，覆盖经销商覆盖不到的空白区域，提高终端拜访率

• 如何评估公司目前的经销商人车配置，制定标准，管理推进全公司经销商人车配比进度。

▌经销商“加人加车”利润模型：

• 如何算账：“加人加车，周期性覆盖更多终端”，是否划算？

• 经销商“加人加车”之后，经销商如何消化成本，产出效益？

▌经销商组建终端团队，提高拜访率的，损益评估：

• 经销商老板的眼光局限：不愿意为市场终端打造做投入，急功近利“这单货不赚钱，我就不做”，结果终端萎缩。

• 结构决定功能：经销商如何评估“投入产出”，增加终端“人”、“车”的投入。

• 经销商如何和分销商通路，协作分工，提高终端“拜访率”

▌工具使用：

• 《经销商终端销售人员过程考核模型》

• 《经销商运力问题分析模型》

• 经销商单车损益计算公式核工具表

• 《经销商加人加车分岗位考核管理专案》

经销商管理能力模块2、经销商利润不够怎么办，如何提高经销商利润？（5小时）

▌模型：

• 改善经销商利润的九个模型；

✰ 价盘增加利润

✰ 销量增加利润

✰ 产品结构增加利润

✰ 渠道结构增加利润

✰ 区域结构增减利润

✰ 销售模式增减利润

✰ 销售渠道层级增加利润

✰ 厂家支持增加利润

✰ 资金效率增减利润

• 提升经销商利润的十九个动作；

▌工具使用：

• 《经销商利润提升工具表》

经销商管理能力模块3：经销商说“新品卖不动”怎么办？（7小时）

▌模型：

• 经销商卖新品的内部动员大会

• 新品销售的残局破解：员工说“新品没法儿卖”，经销商如何回答

• 新品销售的终端攻坚：

✰ 案例：如何面对“这个产品太贵”？

✰ 案例：终端产品演示和推销范例

• 新品销售的内部管理：

✰ 用“新品占比”指标横向对比，树立正气，见贤思齐。

✰ 标准化管理：新品甘特图、自我评估表的使用

• 经销商如何设计“新品销售期间”的人员考核制度

✰ 经销商在新品销售期间的销售人员追踪管理模型

▌工具使用：

• 《经销商新品销售期间，销售人员考核模型》

• 《经销商新品销售期间，过程管理模型》

• 《经销商新品销售期间，业绩追踪模型》

经销商管理能力模块4：经销商资金不够怎么办？ （2小时）

▌模型：

• 经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；

• 经销商没钱进货，资金紧张怎么办？

• 自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；

• 旺季前，提前下手，改善经销商资金的7步骤、14个动作；

• 经销商提高资金周转最简单的方法；

▌工具使用：

• 《资金问题经销商，追踪管理表》

经销商管理能力模块5：经销商“渠道先天不足”，怎么办？ （5小时）

▌模型：

• 改善经销商渠道结构：经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因，不作某个重点渠道怎么办？

✰ 寻找经销商的渠道空白

✰ 通过利诱，算账，做样板，培训激发经销商开发空白渠道的具体步骤

✰ 给经销商施加压力激发经销商开发空白渠道的具体步骤

▌流程：

• 如何“逼”经销商做超市/餐饮

✰ 传统企业面对超市/餐饮渠道面临的挑战；

✰ 汗马功劳的经销商队伍成了阻力——老经销商们不愿意做超市、同时阻碍你选择新的经销商；

✰ 传统经销商和商超渠道经销商的区别；

✰ 商超渠道经销商必须具备的9个专业条件；

✰ 改造现有经销商通路（“逼”经销商做超市）的工作步骤，动作分解；

▌工具： 卖场供货的后勤流程

• 超市供应商的订单管理；

✰ 学习超市内部的订单流程；

✰ 了解超市订单出错的可能原因；

✰ 供应商的超市订单管理：正确的时间，去和超市正确的部门、正确的人员沟通，管理超市订单；

✰ 供应商的超市订单管理动作流程；

• 超市供应商的库存管理；

✰ 学习超市内部的库存天数控制管理流程；

✰ 超市库存偏大或者偏小，在超市的销售、陈列、对帐、结款、新品引入几方面带来的优点和副作用；

✰ 如何监控超市的销量和库存保证正常库存周转天数；

✰ 如何防止超市脱销带来的业务损失；

• 超市供应商的账款管理；

✰ 学习超市内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件；

✰ 超市供应商的开票核对动作流程；

✰ 超市供应商的对帐动作流程；

✰ 超市供应商的台帐记录、销账动作流程；

✰ 超市供应商的结款动作流程；

✰ 超市供应商的应缴款管理动作流程；

• 超市供应商的仓储管理流程；

✰ 学习超市内部的订单收货要求；

✰ 6个简单可操作的库管理方法改善超市供应商的库存管理水平；

✰ 超市供应商的接单审核配货配送动作流程；

✰ 超市供应商建立“超市别配送指引”提高送货效率；

✰ 超市供应商如何应对超市拒收货

经销商管理能力模块6、如何有效沟通，说服经销商老板，提高话语权（5小时）

▌模型：

• 透过主管级别沟通和问题市场走访验证，说服经销商适应厂家要求改变自己的商业模式。

• 如何用借助对成功经销商的现场学习说服经销商

▌工具

• 专题链接：通过对经销商销售数据的加工和分析，说服经销商，提高我们的话语权

• 大多数经销商不会分析自己的业绩数据，只会认为“今年比去年卖的多”，实际上他们不知道终端哪个渠道哪个区域哪个乡镇。等到整体业绩下滑才发觉，为时已晚。

• 如何帮经销商建立数据分析报表，帮助经销商做“销售利润和销售质量分析”？

• 如何帮助经销商改善现有管理软件的应用功能，把财务数据变成销售分析数据，用数据来指导经销商的管理工作。

• 帮助经销商建立报警系统：经销商的问题产品、问题终端、问题人员、问题渠道、问题市场的实时数据报警。

• 厂家给经销商上管理电子数据管理系统，为什么会受到经销商的排斥？如何让经销商接受厂家的电子数据管理系统。

经销商管理能力模块7：厂家销售经理的数据分析基本功（4小时）

▌模型

• 45个指标，分析经销商的一级销售数据——经销商的进货量问题分析。

• 35个指标，分析经销商的二级销售数据——经销商的出货量问题分析。

• 20个固化数据模型，分析经销商的三级销售数据——经销商的终端表现问题分析。

▌工具使用：

• 《经销商一二三级数据（进货数据、出货数据、终端数据）加工分析模型》

经销商管理能力模块8：“收编”经销商的人员管理和团队考核（10小时）

▌观念：

• 介入经销商的人员考核方案制定和执行，就能逐渐收编经销商的力量，更好的运用经销商的力量；

• 员工永远做你考核的，决不做你希望的”；

• “员工在完成考核指标的时候一定会不择手段”；

• “老板给员工订考核，即要知道自己想要什么，还要知道自己不想要什么”；

▌案例：

• “应用——经销商“终端销售团队”的考核制度何改善：

✰ 经销商的业务员兼司机在现行考核制度之下，会出现的十种管理漏洞和不良行为——跑老店不跑新店跑大店不跑小店、不认真处理终端客诉、套费用、偷货、不重视回款、不配合业务、跑私活等等行为，伤害经销商利益，浪费市场资源。

✰ 经销商的几个重要岗位的常见漏洞、和相对应的考核制度范本；

▌工具使用：

• 经销商销售团队的销量考核模型

• 经销商销售团队的阶段性考核模型

• 经销商销售团队的账款考核模型

• 经销商销售团队的储运费用考核模型

• 经销商销售团队的过程指标考核模型

• 经销商销售团队的专案考核模型

▌预案管理：

• 厂家贸然介入经销商的人员考核和团队管理，造成抵制怎么办？

• 从经销商的需求出发，帮助经销商改善团队考核机制，直到经销商主动“请求”厂家帮他做人员考核。

经销商管理能力模块10：增加我们在经销商那里的生意占比、乃至专销（7小时）

▌工具：

• 经销商专营驱动模型7要素分析表

▌模型：

• 如何启动利润杠杆，驱动经销商专销

• 如何启动“进货量压力&出货量压力” ，驱动经销商专销

✰ 链接：连环套促销政策制定，和经销商对赌协议应用

✰ 案例：如何通过对赌协议，让经销商对大量进货建立信心

✰ 链接：重点客户的个性化政策，能者多劳同时，避免鞭打快牛

• 如何启动“产品线”杠杆，驱动经销商专销

• 如何启动“库存&专人专车奖励&专营奖励”杠杆，驱动经销商专销

• 如何启动“资金”杠杆，驱动经销商专销

✰ 抢占经销商资金的流程和动作顺序

• 如何启动“网络掌控”杠杆，驱动经销商专销

• 如何启动“服务”杠杆，驱动经销商专销

• 案例：经销商专营驱动模型7要素，应用案例

经销商管理能力模块11：协助经销商，制定通路促销&终端政策（4小时）

▌模型：通路促销方案设计模型

• 如何设计通路促销&终端政策的“最终目标&成功图像”

• 如何锁定通路促销&终端政策的“产品组合”

• 如何锁定通路促销&终端政策的“渠道和网点组合”

• 如何锁定通路促销&终端政策的“执行时间段”

• 如何设计通路促销&终端政策的“促销力度”和“费用出处”

• 如何设计通路促销&终端政策的“事前告知手段”和事后“核销手续”

• 如何设计通路促销&终端政策的“促销坎级”

• 如何设计通路促销&终端政策的“促销增品”

• 如何设计通路促销&终端政策的“赊销”、“提货进度管理”、“单店政策”等执行细节

▌预案管理：

• 通路促销&终端政策的执行校准系统

✰ 主管跟一线，校准促销政策

✰ 数据追踪模型，校准促销政策

✰ 下情上达，校准促销政策

✰ 竞品动态监督，校准促销政策

经销商管理能力模块12：经销商生意回顾和生意计划？（4小时）

▌基础知识：

• 行业领先品牌，面对客户抱怨“毛利低、费用支持小”怎么回答。

• 如何计算、毛利、净利、资金周转、资金汇报率

▌工具

• 经销商业绩回顾的范本；

• 《经销商业绩回顾&生意计划》标准格式

▌执行工具

• 如何通过经销商业绩回顾，分析经销商目前的业绩问题和市场执行问题？

• 如何针对如上问题进行分析、确定解决方案、追踪达成进度、形成管理循环？

• 如何通过经销商业绩回顾让经销商看到厂家对经销商的支持，为经销商创造的绩效？

• 业绩回顾，帮经销商算清楚资金周转次数、毛利、纯利、净利，做出利润提升规划

• 经销商业绩回顾应用动作流程分解；

关键指标13：平稳着陆，汰换经销商（3小时）

▌模型：

• 为什么，汰换经销商，是业务人员必修课

• 更换经销商，必须学会“软着陆”工作模型。

▌评估工具：

• 如何量化评估，该经销商，是否需要汰换？

• 如何跟踪评估，全公司的“汰换成功率”？

▌流程

• 事前：六个工作步骤，为汰换经销商做好铺垫

• 事中：三个工作步骤，化解被汰换经销商的怨气，避免矛盾计划

• 事后：

✰ 如何应对被“替换”大客户的负面情绪，甚至“威胁” 和“报复”

✰ 客户软着陆过程中注意三个步骤、让客户减少怨气；

✰ 客户软着陆之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？

经销商管理能力模块14：“通路下沉，直发大二级商”操作规范（6小时）

▌观念&案例：为什么要通路下沉，直发大二级户 ？

• 化肥案例：通路下沉，直发大二级户的原因——层层加价

• 建材案例：通路下沉，直发大二级户的原因—— 一级商能力不够

• 企业：通路下沉，直发大二级户符合哪些营销基本规律

▌流程&模型：

• 如何通路下沉：直发大二级户 ？

✰ 签约细节：

✰ 障碍一 ：一级商还是不配合怎么办？如何说服一级商接受通路下沉；通路下沉另一种模式，补墙，做经销商的弱势区域。

✰ 障碍 二：部分直发大户二级商，为什么也有意见 ？如何说服二级商接受通路下沉：

• “通路下沉，直发大二级户”新模式给企业带来的新课题

✰ 新的，团队管理难度、拜访率管理难度、价格管理难度，如何解决？

✰ 如何避免，通路下沉之后，一级商的资金富裕，转做别的品牌？

✰ 直发二级户，第一年被“扶正”，利润刺激很兴奋。第二年麻木，怎么办？

• 关键技术核心：如何把直发二级商做大。

✰ 案例学习：如何把二级商做大

✰ 模型提炼：壮大二级商销量的工作模型

• 说明：更多经销商管理技术技能模块，详见课程二：《经销商管理标准课程大纲》

• 全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；

• 四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；

• 寻找“机会产品”，培养“核心产品”， 构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系

▌模型：

• 如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品

• 在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤和案例

• 如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品

▌工具

• 企业产品线自我诊断工具

• 铺货率不是越高越好，要把货卖给，能动销的店

• 新品卖不动，总有一些机会网点能卖得动，“机会网点的锁定模型”

▌工具：如何针对市场寻找“渠道机会——能动销的网点”；

• 九个数学工具，分析本品业绩，迅速筛选锁定“能动销&增量大的机会网点”

▌模型：

• 锁定机会网点之后，如何放大销量

• 如何把“核心店”全公司复制，强化机会网点的管理体系

• 核心店重点店促销

✰ 连环套促销政策方案&案例

✰ 对赌协议促销政策方案&案例

▌专题：县乡镇开发

• 开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品；

• 开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进；

• 决定乡镇销售表现的四个指标：县城经销商服务、乡镇分销商质量、厂家拜访、县镇终端表现

• 如何调整业务拜访和客户管理方向：抓住乡镇市场的起量关键点，乡镇上大店、村头店、赶集……；

• 针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法；

▌工具使用:

• 《核心店管理体系》

• 总部、厂家区域经理、巡检部门、经销商四个维度的《工作流程》

• 经销商对赌协议模板

• 终端店连环促销模板

• 观念：哪一层通路价格混乱没有利润，这个通路就在影响你的销量；

• 工具：价格问题自我诊断模型

▌立项：价格管理维度的，四个增量项目

• 管理循环：

• 模型：

✰ 提升渠道利润的六种促销方式（而不是仅仅依靠通路搭赠）

✰ 打击冲货，稳定价格秩序，管理要点

▌工具：渠道利润管理八要素。

▌专题链接：高成本竞争环境下的营销工具，推新卖贵，终端提价管理：

• 成本上升，消费者零售价格低，总的通路利润空间不够怎么办……？案例：涨价涨到消费者，就活了！涨价涨到通路，就死了！

• 提价必要性梳理

• 提价工作模型一：硬涨价，产品不变

✰ 原则：先涨消费者价格，后涨通路价格

✰ 方法：促销方式+价格告知管理

✰ 案例：某酒水企业的提价经历

• 提价工作模型二：软涨价，产品升级

✰ 案例：某企业，产品升级汰换期间的，经销商会议模型

✰ 方法：促销方式+升级告知管理

✰ 如何控制产品升级，消费者不接受新品的风险。

• 提价工作模型三：提价（消费者价格）的分渠道沟通

✰ 分析：经销商和卖场，面对提价，他们在想什么

✰ 模型1：如何和经销商/卖场沟通，打消疑虑，树立提价信心

✰ 模型2：如何面对消费者的疑问：价格太贵

✰ 工作模型：调价期间的终端业代考核方案实例

✰ 案例：三家企业的导购“价格太贵”应对模型。

• 冲货可耻，被冲无能；

• 打冲货的指导思想——“够狠”；

▌模型一： 冲货治理

• 冲货治理的11条常规技巧；

• 针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；

• 冲货已经形成，如何补救？

• 业务人员解决已形成冲货的10个动作；

▌模型二：二级商砸价治理；

• 针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；

• 对有砸价嫌疑的客户如何治理？

• 如何增加面对砸价客户时的谈判筹码？

• 对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？

• 1-2月元旦春节压货，管理专案（节庆专案、产品专案、渠道专案、市场专案）

• 3-5月旺季前水头压货，管理专案（节庆专案、产品专案、渠道专案、市场专案）

• 6-9月旺季管理，管理专案（节庆专案、产品专案、渠道专案、市场专案）

• 10-12月淡季管理，管理专案（节庆专案、产品专案、渠道专案、市场专案）

• 市场导入期强势品牌，应该如何抓终端，立刻产生销量？

• ——链接知识点《强势品牌的核心店管理》

• 市场导入期，弱势品牌应该怎样做终端建立阵地？守住阵地？如何把阵地扩大化形成局部优势？最终扩大根据地？

• ——链接知识点《通路结构模型》、《协议签订顺序》、《机会网点抓取》

• 弱势品牌如何找到唯一能动销的机会店，强化机会店考核&管理

▌市场潜伏期

• 市场潜伏期，强势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面？

• ——链接知识点：《线路规划&检核要义》

• 活化微观运营的终端拜访线路设计，避免一周拜访一次的僵化拜访，多种线路规划线路拜访促进销量

• 市场潜伏期，弱势品牌应该按照什么模型，做好强势区域和强势线路？

• ——链接知识点：《重点线路打造流程》

• 弱势品牌如何把机会网点连成“线”，打造样板街道

▌市场成长期

• 市场成长期，强势品牌应该怎样进一步扩大市场覆盖面？

• ——链接知识点：《经销商员工的过程考核：开户率》，提高终端开户家数，扩大“群众基础”

• 市场成长期，弱势品牌应该怎样扩大阵地、稳定阵地、启动分销通路、扩大销量？

• ——链接知识点：《终端推销的成交杠杆》：49种方法提高铺货速度

▌市场成熟期

• 市场成熟期，强势/弱势品牌已不分彼此在伯仲之间，如何培养核心产品和组合产品线，核心渠道组合渠道，扩大销量？

• ——链接知识点：《产品线布局顺序》《管理循环》《市场布局要前瞻》：如何有序推进产品组合，应对产品和渠道的淡季旺季接替？

▌市场防御期

• 市场防御期：强势/弱势品牌已不分彼此在伯仲之间，如何终端精耕细作，发掘细分销售机会，精进销售质量？

• ——链接知识点：《经销商人员过程考核：新品新开存量管理和品项数存量管理》

• 打击竞品要以常规模型为“正”，以“稳、快、准、狠”为“奇”——竞品打击，以正合，以奇胜！

▌应用动作：

• 竞品签订专场垄断销售渠道怎么办？专场怎么攻？怎么防

• 竞品快速铺货、做订货会怎么办

• 竞品大力度促销怎么办

• 竞品在当地已经站稳脚跟正在上升怎么办？

• “稳”：攻破竞品垄断渠道的九个动作模型

• “快”：和竞品抢时间差、破解竞品大力促销/快速铺货和订货会的六个动作模型

• “准”&“狠”：发挥自己当地厂家的优势，给竞品制造市场成本和障碍的六个途径

• 案例研讨：竞品消费者促销、通路搭赠、人员拜访几方面全面出击，铺货率和市场份额节节上升，怎么办？

• 模型演练：应对竞品围剿的“市场攻防反击组合拳模型”

• 包场都只是终端销售的手段之一，完全依赖专场手段会让自己进入费用陷阱。

• 包场陷阱：数据控制难度、终端运作手法单一、包场实际执行效果水分……

▌守专场模型：

• 案例：区域市场，原本高占有率，一年时间被竞品打败，为什么？

• 工具：专场政策漏洞自我评估模型

• 政策面：守专场要解决的，产品漏洞、合同漏洞、防守政策漏洞

• 执行面：业代、主管、经理，分岗位在防守专场方面需要做的工作清单

• 流程面：分岗位，在专场防守方面的，业务流程。

• 考核面：防守自己专场专场，厂家业务、经销商、经销商团队的考核

• 残局破解：酒店偷卖竞品的三个常见借口应对

✰ 怕得罪客人，客人点名要竞品

✰ 让我卖完再说、这是客人自带酒水

✰ 摊牌、二选一：再逼我，我就做竞品了

▌攻专场模型：

• 攻打竞品专场，如何锁定最容易攻打，而且有产出的，进攻目标店？

• 政策面：进攻专场的政策支持&如何评估待签专场销量，估算可投入的费用？

• 执行面：进攻竞品专场，分岗位的工作清单和业务流程

• 考核面：防守自己专场专场，厂家业务、经销商、经销商团队的考核

• 残局破解：

✰ 夺回竞品包场包量协议店过程中与店方的沟通模型

✰ 如何八个步骤，按顺序，进攻竞品专场，才能降低费用，减少阻力，提高产出；

▌实例体会：如何制定自己的区域市场短期、中期、中长期销量提升的具体行动计划。

模块十二：向春节/旺季压货管理要销量（9小时）

▌案例： 失败的春节/旺季压货，败在什么地方？

• 案例：某企业春节压货期间的，市场检核报告和整改方案

• 讨论：各个企业年年春节/旺季压货，都有什么经验教训？

• 分析：春节/旺季压货管理中的30个常见管理漏洞

▌春节/旺季压货管理主轴一：经销商管理

• 淡季如何提前做好经销商布局？

• 如何在日常经销商管理中，提高本品在经销商那里的生意占比？

• 春节/旺季前如何管理经销商，提前准备好人、车、货、钱、库资源？

• 春节/旺季压货期间经销商的物流效率提升方案？

• 春节/旺季压货期间，如何调动经销商团队积极性，团队考核模型？

• 春节/旺季压货期间如何调动经销商老板的积极性，经销商考核&政策？

• 订单是算出来的，不是要出来的，如何有理有据的计算，经销商今年春节应该打多少款？

▌春节/旺季压货管理主轴二：财务

• 春节/旺季压货期间的财务稽查，核销流程？

▌春节/旺季压货管理主轴三：终端

• 如何管理终端提货进度，避免年前终端提货高峰，经销商运力不足？

• 淡季如何做到终端扩盘？

• 春节/旺季压货期间的机会渠道和机会网点？

• 春节/旺季压货期间的机会渠道的终端压货顺序和方法

▌春节/旺季压货管理主轴四：团队

• 春节/旺季压货期间人员编制管理、考勤管理、

• 春节/旺季压货期间的销量指标、过程指标，如何做目标分解，如何做动态追踪

• 春节/旺季压货期间的考核制度范本

• 春节/旺季压货期间的工作标准升级

✰ 压货前准备工作：经销商资源准备、终端资源准备、通路开发布局

✰ 六轮压货，执行动作流程。

✰ 六轮压货，管理制度配套

• 春节压货期间的过程检核：“压货成功图像”管理

▌春节/旺季压货管理主轴五：政策

• 春节/旺季压货期间的销售政策制定、核准、修正流程

▌春节/旺季压货管理主轴六：后勤

• 春节/旺季压货期间，如何平衡“生产”、“运输”、“销售”、“存货”，使效率最大化。

▌春节/旺季压货管理主轴七：总部稽查

• 春节/旺季压货期间，总部稽查部门的巡检指标、巡检模型、巡检报告范本

• 工具：旺季压货期间的“巡检打分表”、“巡检快报”范例。

▌链接:压货后遗症：经销商库存太大怎么办

▌经济危机来了，业绩压力太大，你怎么应对？

▌怎么看待销售行业的悲苦和欢乐

▌销售人员的职业心态：

• 欢喜心：不纠结，不悲观，人生失意需偷欢

• 企图心：立足行业，志存高远

• 平常心：激情没有意义，有意义的是持久激情。简单做事——志在得道成仙、就别在装神弄鬼上下功夫

• 专心：竞争是有效劳动正向积累，没有聚精就没有会神

• 耐心：时间是“成功”的函数、“伟大”是熬出来的 ；