▌主题内容要义简介：

1. 终端动销，会遇到的问题是可预见的：经销商不进货怎么办？终端铺货慢怎么办？终端进货不陈列怎么办？终端不主推，怎么办？消费者不购买怎么办？消费者购买了，不回头怎么办……？

2. “终端动销”是有固定模型的：产品在终端不能动销怎么办？终端动销有哪些方法？上述常见问题该如何解决？在千万次的试错中，行业内已经总结出了固定的答案——“终端动销管理系统”包括如何提高铺货速度，如果提升终端表现，如何促进终端主推，如何促进消费者重复购买……。

3. 本课程讲解“终端动销管理系统”的主要工作清单、路径、流程、方法和工具。

▌课程目标：

1.  受训学员可以掌握终端动销的问题和解决预案，掌握“动销管理系统”的体系和工具；对照课程，找到不动销的原因，和解决方法。

2. 受训企业对照课程进行纠错，升级本企业的“终端拜访率”管理制度。“经销商加人加车”管理制度，“终端标准陈列”管理制度，“终端客诉处理流程”，“终端协议锁定标准”，“终端促销方案”、“经销商的人员考核标准&管理制度”。

▌理念：过程做的好，结果自然好

• 如何面对销量压力——销量=铺货网点+生动化展示+价格秩序+活跃客户数。

▌终端动销理论框架：“买得到+看得到+听得到+想得到”。

▌工具：“拜访率”是终端所有工作的基础：

• 终端动销的前提是，正确的“铺货率”，而“铺货率”的前提是，“拜访率”。

• 终端“不动销”的真相：百分之八十的不动销，原因是终端拜访率不够、终端服务不到位、终端销售人员动作变形……。

▌案例：经销商的“终端拜访管理，现状和改善”：

• 分析：为什么说，员工拜访路径不固定，员工跳访，最后一定导致恶性压货，生意萎缩？

• 现状：经销商终端团队的通病：经销商的业务人员“跳访”，跑大店不跑小店、跑老店不跑新店、卖老品不卖新品。永远在老圈子里打转转。结果，生意“盘子”（客户数乘以品项数）越做越小。

• 经销商的终端拜访困境，如何改善？

▌困局：终端人员成本越来越高，怎么办？

▌终端人员成本越来越高，怎么办——途径一：管理经销商“加人加车”？

• 经销商“加人加车”工作模型：如何启动经销商的力量，通过促进经销商“加人加车”“主动行销”来促进经销商的自销能力。

• 经销商“加人加车”分工模型：在扶持小经销商扩大团队方面，厂家总部、厂家区域经理，经销商老板各个层级要做什么工作。

• 如何和搭建分销通路，覆盖经销商覆盖不到的空白区域，提高终端拜访率

• 如何评估公司目前的经销商人车配置，制定标准，管理推进全公司经销商人车配比进度。

▌经销商“加人加车”利润模型：

• 如何算账：“加人加车，周期性覆盖更多终端”，是否划算？

• 经销商“加人加车”之后，经销商如何消化成本，产出效益？

▌经销商组建终端团队，提高拜访率的，损益评估：

• 经销商老板的眼光局限：不愿意为市场终端打造做投入，急功近利“这单货不赚钱，我就不做”，结果终端萎缩。

• 结构决定功能：经销商如何评估“投入产出”，增加终端“人”、“车”的投入。

• 经销商如何和分销商通路，协作分工，提高终端“拜访率”

▌工具使用：

• 《经销商终端销售人员过程考核模型》

• 《经销商运力问题分析模型》

• 《经销商单车损益计算公式核工具表》

• 《经销商加人加车分岗位考核管理专案》

▌终端人员成本越来越高，怎么办——途径二：拜访方式规划：

• “车销”、“电话拜访”、“拿单预售”、“卫星库”……四种拜访方式的适用范围

• “车销”、“电话拜访”、“拿单预售”、“卫星库”……四种拜访方式的优劣对比

• 快消品经销商，如何搭建配送体系，减少配送成本。

• 案例：传统行业，多SKU企业，大经销商如何规划自己的拜访率

▌终端人员成本越来越高，怎么办——途径三：分销网络组建

• 区域通路模式：平台商+渠道分销商

• 经销商总有不能直接覆盖的网点，这是渠道分销商“一点五批”存在的意义

• 批发商窜货砸价，没有忠诚度，怎么办

• 如何搭建“一点五批”分销通路，同时管理价格

• “通路下沉，开发1.5批渠道商”，总经销不配合怎么办——十条应对模型

• “通路下沉，开发1.5批渠道商”，分销不配合怎么办——六条应对模型

▌链接：不同行业，线上销售模式手法对比借鉴

• 空白店管理

• 资源点管理

• 目标点设定

• 单品店管理

• 丢失店管理

• 多品店管理

• 混场店管理

▌执行工具：六个终端协议工具，挤占竞品份额，建立竞争壁垒，提升终端动销速度。

• 陈列协议如何签订，如何通过陈列协议促进销量？

• 如何通过终端销量、挤占竞品份额

• 排他协议、专卖协议，的签订注意事项和流程

• 陈列协议、保量协议、排他协议、专卖协议的组合签订顺序和技术要点

• 重点店促销

✰ 连环套促销政策方案&案例

✰ 对赌协议促销政策方案&案例

▌管理工具：经销商人员考核细则、实现“7种终端通路结构”的改善升级

• 如何设计经销商终端业务人员的考核指标

• 经销商销售团队的销量考核细则

• 经销商销售团队的阶段性考核细则

• 经销商销售团队的阶账款考核细则

• 经销商销售团队的储运费用考核细则

• 经销商销售团队的过程指标考核细则

• 经销商销售团队的专案考核细则

模块三：终端动销的引爆点“终端生动化”（生动化是为了好卖，不是为了好看）（3小时）

▌观念：生动化是为了好卖，不是为了好看！

• 生动化管理：员工只会花钱买陈列怎么办？

• 操作指引：陈列是抢的，不是花钱买的，执著陈列，不要一次挫折就失败

• 生动化是为了好卖，不是为了好看！生动化是要为动销服务的，关注直接提升销量的生动化方法。

▌管理工具

• 生动化如何考核——陈列标准流于形式，不能落地执行怎么办？

▌执行工具：

• 陈列金标准：如何在终端陈列过程中突出卖点，陈列才能提升销量。

• 四个最有效的生动化提升专案操作流程

• 生动化专项技能：POP、助陈物、陈列奖励、促销海报、堆箱割箱、堆头端架执行过程中的专业规范要点，和促进销量的方法。

模块四：终端动销的发力点：“店老板凭什么主推你的产品”（7小时）

▌模型：

• 店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？没那么简单，怎样激励店主主推我们的产品——影响店主推荐意愿的9个业绩杠杆

• 如何做到“推新卖贵，稳定价格”让终端店主赚钱，提高主推意愿

• 终端都说价格太贵，卖不动怎么办？

▌管理工具

• 如何建立全公司“客诉处理监控流程”，优化客情，提高主推意愿

• 怎么管理终端价格，治理砸价，稳定终端利润，提高主推意愿

• 如何做到终端店主“心里没阻力、往前看有动力、往后看有压力”。

• 如何通过库存压力，协议压力，提高主推意愿

▌执行工具：从业人员凭什么推荐你的产品

• 案例学习：酒水行业如何激励服务员推荐（如：开瓶费）。

• 案例学习：建材行业如何激励“关键人员”——油木工、泥瓦工

▌跨行业案例学习：会议营销&会员管理

• 化肥行业如何激励“关键人员”——种田大户和村级联络人

• 示范工程建立

• 会员选取

• 如何聚集人气，积累会员资料

• 会议现场管理，会后跟进模型

• 会员粘性管理&会员促销

模块五：终端动销的支撑点：“店面销售人员培训模型”（2小时）

▌观念：

• 店面销售人员培训的原则：简单、标准、智库、预案

▌模型：迅速提高店面销售人员实战能力的培训方案样板

• 一线销售人员必须做好的心理准备

• 开场话术——见到消费者开场不要只会讲“欢迎光临”

• 开场话术示例

• 三个动作/话术建立专业形象成为购物顾问

• 两个动作/话术建立产品的专业形象

• 针对性回答消费者的常问问题

• 根据销售实际场景总结升级店面销售培训教材的具体步骤

模块六：实现终端动销“消费者点击率”的难点和方法（4.5小时）

▌观念：

• 实现终端动销“想得到”的难点和方法：

• 实现了终端买得到、看得到、听得到，消费者还是不买、产品在货架上不动销怎么办？

• 终端动销的方法清单

▌工具：专题：终端促销操作要点

• 几率中奖（各种刮刮卡、抽奖等活动）的操作难点和方法

• 附加值促销（各种折价卷、买赠等活动）的操作难点和方法

• 难题破解：赠品截留怎么解决

• 功能促销（各种免费品尝、派样等活动）的操作难点和方法

模块七：工具——终端动销模型检点表的使用（0.5小时）

• 终端动销的所有工作和方法，集结成清单列表，学会使用这个工具，对镜自检，寻找终端动销方法

◆ ◆ ◆

▌主题内容要义简介：

1. “终端销售”的难点在于庞大的终端销售队伍管理难度，以及如何消化高昂的终端运作成本。

2.  快消品行业营销管理的最高水平，体现在终端员工人数众多，而且低毛利背景下的，精细化团队管理。

3.  各个大企业终端团队管理细节不同，但是“天下武功，本是同宗”——终端销售团队管理，总是围绕六个核心模块展开。

4. 本课程给出 “员工终端拜访线路规划”、“终端拜访标准化管理”、“员工行踪&报表管理”、“主管检核”、“终端数据分析”“员工早会模型”六个终端管理核心模块的，原理、报表、流程、工具。

▌课程目标：

1. 受训学员，可以掌握六个“终端团队管理的核心技术模块”。对照课程，找到目前终端团队管理上，存在的问题，参考课程内容进行改善。

2. 受训企业，可以对照课程，更新升级自己的终端团队管理流程和制度，改善提升目前终端的“线路规划标准”、“终端拜访标准”、“逐级检核制度”、“业绩档期排名结算制度”，“标准化早会流程”。

工具一：提高终端拜访率、没有拜访率、终端不可能做好（3小时）

• 详见本课程系列，课程一《终端动销模型》第一模块。

工具二：员工工作要固定——终端拜访路线规划，推动销量（10小时）

▌经销商的“终端拜访管理，现状和改善”：

• 分析：为什么说，员工拜访路径不固定，员工跳访，最后一定导致恶性压货，生意萎缩？

• 现状：经销商终端团队的通病：经销商的业务人员“跳访”，跑大店不跑小店、跑老店不跑新店、卖老品不卖新品。永远在老圈子里打转转。结果，生意“盘子”（客户数乘以品项数）越做越小。

• 经销商的终端拜访困境，如何改善？

▌终端团队管理的模型：

• 管理思想：报表只是工具，抛开报表细节，学习人员管理的基本逻辑

• 终端团队管理的基本逻辑：路线规划+长官逐级检核员工昨日拜访路线+固定每日最小拜访家数+固定每店最小拜访频率。

▌终端团队管理的经典工具：线路手册“一图两表”的应用方法分析：

• 跨行业的销售人员管理工具“一图两表”使用方法详解

• 员工前面干，老板后面看——经销商老板检核终端的工作模型

▌案例：新品销售&新市场开拓期间，如何做终端检核，才能推动新品的市场指标和销量

• 主管检核终端工作模型

• 新品销售&新市场开拓期间，市场上可能发生什么问题？

• 新品销售&新市场开拓期间，主管如何检核，才能推动“产品”的铺货速度、动销速度、和销量。

▌给经销商量身定做的，简化版，管理工具

• 经销商如何简化管理报表，同样达到管理目的。

• 经销商如何通过最简单的KPI设计，提高拜访率，扩大“生意盘子”——成交客户数和品种数

▌“非固定线路的销售人员”（批发业代、KA业代、区域业代……），如何管理拜访路线

• 工作日报管理方法：手机定位结合工作日报内容分析、全月工作绩效分析、看板管理

• 案例：GPS监控和工作日报配合的五种分析方法，如何修补GPS监控中的漏洞和反监控

• 案例：如何差异化管理。监控销售部每个终端拜访人员（包括小店业代、卖场拜访人员和出差人员）的行程和工作记录？

• 工作日报如何真正发挥监控、沟通、记录、检核的管理作用

▌化繁为简，团队管理的底线&无报表管理模式：

• 案例：员工分区域管市场，自己安排拜访路线，拿销售提成——这种粗放模式下，为什么员工会“放羊、混日子”

• 工具1：销售团队管理不可违反的，六条底线及配套制度示例

• 工具2：员工出门前，如何设定目标——出门前的压力

• 工具3：员工当晚回来后，如何对当日业绩“过堂（点评&奖罚）”——当晚回来后的压力.

• 工具4：员工次日早会，如何对昨日业绩“过堂（点排名&评&奖罚）”——次日的压力

• 工具5：终端业代的过程考核指标设计——月底的压力

▌模型：线路规划效益最大化——降低配送成本，提高销量产出

• 如何摆脱“一周拜访一次”的僵化终端模式，让终端拜访推动销量，结合市场工作重点  

• 工具使用：六种强化机会店和重点工作的线路优化模型》

• 不同季节、不同动销网点。需要不同的拜访频率怎么办？

• 不同规模的网点、需要不同的拜访频率怎么办？

• 不同阶段，有不同工作重点，需要调整终端拜访路线来配合，怎么办？

工具三：重点环节有标准（9小时）

▌观念：

• “拜访八步骤”管理的误区：大多数企业对“拜访八步骤”的学习停留在表面，停留在对步骤的生硬模仿，有形无神，不能提高“成交率&成交量&终端表现”。

• 深度解析：“客户拜访标准八步骤”，不是花拳绣腿，每一步都有“固定的工作模型”直接促进“成交率&成交量&终端表现”。

▌模型：

• 终端推销技能模型1：出发前准备：拜访终端之前的“准备工作清单”、“工作绩效目标”的设定模型。

• 终端推销技能模型2：谋定后动：如何根据“终端动销五要素模型”和“客户卡记录”，在店外反思这个终端店内的“具体工作绩效目标”。

• 终端推销技能模型3：店外生动化工作清单和技能。

• 专题链接：剖析——终端业代为什么不重视生动化工作？

• 终端推销技能模型4：拜访陌生终端客户，迅速破冰，建立客情，促成销售的8个套路。

• 终端推销技能模型5：如何根据“终端动销五要素模型”和“店内观察”，进一步设计，这个终端店内的“具体工作绩效目标”。

• 终端推销技能模型6：十一个维度分析店内的产品结构，告诉店主：“不是我要卖货给你，而是你店里缺这个产品”。

• 终端推销技能模型7：七个维度分析销售前景，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是这个货，在你店里适销”。

• 终端推销技能模型8：两个维度分析店内的库存结构，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是根据库存销量数据，算出来，你店应该进这么多货”。

• 终端推销技能模型9：三个维度分析周边商圈，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是分析你的商圈商圈，适合&流行销售这个产品”。

• 终端推销技能模型10：六个维度分析进货政策，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，您卖我这个产品，至少保证不会亏钱”。

• 终端推销技能模型11：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，二十五个维度算透终端利润，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是您卖这个产品一定会赚钱”。

✰ 终端推销技能模型12：组合拳阵法一：“破冰组合拳”，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。

✰ 拜访陌生终端客户，迅速破冰，建立客情，促成销售的8个套路。

✰ 访销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得访销机会。

✰ 如何面对，坚决不要货的“钉子户”

✰ “店老板总是不在”怎么办？

✰ 攻克“钉子户”案例分享

• 终端推销技能模型13：组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，要先把今天的来意讲明白，把“我要”变成“你需要”——引起对方兴趣。

• 终端推销技能模型14：组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，要事前化解。

• 终端推销技能模型15：组合拳阵法四：让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，心甘情愿合作，是打消客户顾虑的必选方法。

• 终端推销技能模型16：组合拳阵法五：最终促成合作，达到成交目标。

• 终端推销技能模型17：终端推销加速杠杆、不要一次挫折就失败。新产品铺货铺不动怎么办？新品铺货的19个加速杠杆。

• 案例场景联系

✰ 老板经常不在的店怎么办？

✰ 终端不配合业代的“陈列生动化”、“海报张贴”、“库存管理”工作怎么办？

✰ 终端说“天冷、淡季、暂时不进货”怎么办？

✰ 终端不配合“包间陈列”、“摆台陈列”、“展示柜陈列”等专项陈列工作怎么办？

• 终端推销技能模型18：如何通过“信息告知”和“客诉处理”工作模型，提高终端店老板的主推意愿。

• 终端推销技能模型19：终端拜访的绩效管理，如何评估反思，此次拜访的这个终端店内产生的“工作绩效”，避免“例行无效拜访”。

工具四：业绩天天做排名：让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力（2小时）

▌观念：

• 新品铺货期间的人员考核和激励：算段结算周期，绩效考核导向，让终端业务人员每天感受到业绩和竞争压力

▌管理工具：

• 缩短结算考核周期的方法

• 随时检核奖罚机制的启动，终端检核要点提示，

• 日考核：员工每日业绩排名、每日最小任务考核、目标具体到店名等考核方法

• 员工绩效循环导向的考核方法、绩效循环看板使用

• 经销商员工薪资档期考核、周档期考核、月中的薪资模拟方法

工具五：领导天天做检核（7小时）

▌观念：

• 终端管理的难点，表单管理难以贯彻，业务员喜欢填写假报表；

• 报表管理必然碰到的问题——员工填假报表；

▌流程：

• 执行报表管理的三个步骤；

• 如何给管理报表减肥；

• 实例体会：通过对康师傅标准线路手册的改良，业务员每个月少写近一万字；

• 如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己的业务能力提升有帮助”；

▌模型：销售经理的“人员检核密宗拳”；

• 端正观念：检核不是为了“整人”“抓坏蛋”，专业的检核一方面是在做团队管理奖优惩劣，另一方面更重要的作用是市场推动提升业绩。

• 检核前准备——谋定后动：

✰ 从团队管理角度做准备：10个具体动作，找到脱岗、填假报表、假单等不良表现的“嫌疑犯”，找到弱势线路，锁定检核目标；

✰ 从市场管理角度做准备：近期我们的推广重点是什么，今天出去我要看什么内容——检核重点如何结合市场推广重点

• 专业检核技巧——团队管理角度

✰ 线路复查的技巧；

✰ 抽查哪些售点最容易发现问题；

✰ 什么情况下检查员工的昨日线路，什么时间检查今日线路，检核过程回避哪些常见误区；

✰ 员工在被检核时常常使用的借口和反侦查招数如何破解；

• 专业检核技巧——市场管理角度

✰ 检核怎样和考核结合起来，变成动态检核，对被检核人的工作绩效真正产生推动作用

✰ 检核怎样和市场结合起来，通过检核产生对业绩有推动作用的市场专案

• 专业检核动作流程步骤分解：专业检核工具使用；

• 案例研讨：检核不是为了整人，如何通过检核发现市场问题，提高市场业绩。

工具六：开好早会追绩效：经销商销售人员早会标准格式和样板范例（3小时）

▌观念：会议必须推动业绩，否则无效。

▌模型：

• 国际企业标准业务早会模板优劣分析

• 如何使用终端销售人员业务早会工具推动业绩

• 业务早会的“主管述职”模型

• 业务早会的“业代述职”模型

• 业务早会的“绩效追踪”模型

• 业务早会的“检核结果和奖罚结果公布”模型

• 业务早会的“绩效追踪”模型

• 业务早会的“任务交办”模型

• 业务早会的“管理循环”模型

• 业务早会的“个别辅导——过堂”模型

• 早会、考核、检核、奖罚、业绩排名、学习等管理杠杆如何有机结合，形成管理合力，推进业绩。

◆ ◆ ◆

▌主题内容要义简介：

1. 做终端最常见的误区是“终端销售起量慢”、“人员成本上升，销量却没有提高”、“主劳臣逸（厂家人员做销售，经销商变成配送商，只管送货）”；

2. “终端销售&线路管理”和“抓销量”并不矛盾——“终端销售线路管理”是迅速起销量的捷径和科学工具。

3. 本课程讲解以销量为导向，管理考核终端销售队伍。以销量为导向，分析终端数据。以销量为导向，调整终端拜访方式。以及厂家如何和经销商优势互补避免出现“主劳臣逸”，最终使终端销售能够结合市场，推动销量。

▌课程目标：

1. 受训企业可以对照课程内容纠错，调整自己做终端的管理考核。精耕终端的区域选择，成本控制，提高终端投入的产出。

2. 受训企业可以对照课程内容纠错，以改善“主劳臣逸”的困境；   

模块一：调动经销商和通路的力量做终端，厂家避免手伸的太长（3小时）

▌厂商合作，厂家协助经销商做市场，导致3大误区：

• 厂家做销售，经销商只管送货，主劳臣逸；

• 厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸”；

• 批发通路萎缩，销量下滑，成本上升；

▌解决方案1：明确厂商合作定位，更新厂商合作模式

• 有所为有所不为，启动经销商和通路的力量，避免主劳臣逸；

• 如何调整厂家人员工作内容，与经销商优势互补，而不是重复替代经销商的工作；

• “厂家做市场不做销量”要回避的误区——厂商之间分工明细列表；

• 新模式下，厂家人员的例行工作和考核如何调整？

▌解决方案2：利用经销商的考核专案管理经销商的投入力度

• 如何对经销商作考核

• 推荐六个实用的经销商管理考核专案

▌解决方案3：经销商日常管理过程中的如何启动经销商的力量

• 链接：经销商日常拜访沟通行为中，厂家如何把经销商的力量“圈进来”，以经销商为主力做市场

• 链接：经销商管理的杀手锏——经销商业绩回顾；

• 经销商业绩回顾的范本格式；

• 经销商业绩回顾的关键技巧分解：

✰ 如何通过经销商业绩回顾分析经销商目前的业绩问题和市场执行问题？

✰ 如何针对如上问题进行分析、确定解决方案、追踪达成进度、形成管理循环？

✰ 如何通过经销商业绩回顾让经销商看到厂家线路管理对经销商的支持，为经销商创造的绩效？

• 经销商业绩回顾应用动作流程分解；

▌解决方案4：直控终端如何做到有所为有所不为，建立分销渠道；

模块二：终端线路管理升级——品项管理（2小时）

• 困境：不算不知道，一算吓一跳——这个月新品新铺货网点增加200个，但是月底一统计，新品的实际网点数比上个月只增加了15个——说明在新品铺货推进200个网点的同时原来铺进去的网点又丢失了185个，这边铺那边丢，怎么办？

• 线路管理的升级——品项管理：每天/每个业代/每条线路乃至整个区域市场，本品/竞品新铺了几个网点丢了几个网点立刻掌握，立刻纳入管理系统产生管理行为。

• 品项管理系统中：业代每天的动作流程和工作步骤分解

• 品项管理系统中：主管每天的动作流程和工作步骤分解

• 通过品项管理的数据分析产生管理行为的工作模型和动作分解

• 品项管理如何作用于业代的考核

模块三：终端线路管理升级——铺货网点数据分析统计模型（2小时）

• 《铺货网点数据分析统计模型》功能介绍
  

• 如何通过《铺货网点数据分析统计模型》评估当月的线路划分效率，人均产出和拜访效率，决定下个月的线路调整方案

• 如何通过《铺货网点数据分析统计模型》评估当月的市场铺货执行效率，决定下个月的市场铺货促销政策调整方案

• 如何通过《铺货网点数据分析统计模型》《铺货率&销量交叉分析模型》寻找机会产品——目前最容易做起来的产品，决定下个月的目标铺货产品和目标铺货率，同时导出应对竞品的防御手段

• 如何通过《铺货网点数据分析统计模型》寻找市场上的弱势线路和片区，通过《弱势线路提升模型》、进行管理，快速补强弱势线路，提升铺货率

模块四：向终端线路管理要销量（2小时）

▌困境：做终端成本高，但是不能立刻提升销量，投入产出不平衡，怎么办？

▌思路：向终端线路管理要效益。

▌向“不同市场、不同规划”要效益：空白市场、开发市场、成熟市场应当如何配置终端销售的人员和业务方式？考核不同的业务指标，使效益最大化？

▌向“终端销售人员分阶段考核”要效益：

• 新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里？

• 陌生线路拜访时期的考核重点在哪里？

• 成熟线路管理时期的考核重点在哪里？

• 竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里？

• 新品销售阶段如何考核终端销售人员？

• 终端线路管理和市场需求如何结合起来？