为什么，我的经销商，大的大，小的小？

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 1、为什么我的经销商，大的太大，小的太小？

最近培训几家企业，都提出个共同问题：

“经销商大的大，小的小，结构不均衡”。

希望魏老师给销售人员讲讲：《如何选择好的经销商，提升经销商群体质量》。

这是个*普*世孽雷，中招的企业，可不少。

但是，这个话题，我觉得很多企业高管，思路都跑偏了。

见山非山，见水非水。

问题绝不在《经销商选择》层面上。

头疼医头。

恐怕，连标都治不了。

2、业务人员绝非“找不到好的经销商”

为什么？

企业的经销商结构，头部集中，苦乐不均——

为什么，前十名大经销商占了公司一半销量，剩下的都是小国寡民。

一年卖几十万，也占着一个县区独家经销商的名额，其实形同虚设，浪费资源。

为什么，企业会有那么多低质量的小经销商？

为什么，新开的经销商质量这么差？

一帮夫妻老婆店当经销商，甚至政府的公务人员兼职干经销商，甚至业务员的亲戚朋友介绍个行外人来当经销商，甚至其他行业的人跨界来当经销商……。

不是《经销商选择标准》的问题。

当地市场，本行业内，有几个大经销商，姓名地址电话……，这些信息真的找不到吗？

不可能！

这些公用信息，早已透明。

3、头疼病，问题在脚上！

之所以，找来的新经销商，都是质量很差的，没有实力的。

之所以，“小户太小，大户太大，苦乐不均“。

并非是，业务员不知道，当地好的经销商，姓字名谁，家住何方。

而是，你的业务员不专业，搞不定好的优质经销商，管不了好的优质经销商。

只好找，小的，听话的，竞品淘汰，吃剩下的。

业务员迫于任务压力，着急要开新经销商，又没本事，搞定行内优质经销商。

如同“大龄单身、渴望交配、同时又被上面逼婚“的，小镇青年——

饥不择食，征婚，都几乎要男女不限。

找个人能打款拉货，就行。

能听话更好。

快消行业，找到什么样的经销商，就找到什么样的市场。

经销商的缺陷，就是市场的缺陷！

经销商的质量差，厂商合作就会错位

不是厂家借经销商的网络和实力，实现销量，做大品牌。

而是经销商借助厂家的支持，入行扩大网络养队伍……。

接下来，各种空虚寂寞冷，各种恨铁不成钢……等厂家逐个体会。

屌丝逆袭的案例是有的，但是好辛苦。

4、岁末年初盘点，要扶弱

业务员，如何才能专业的管好经销商？

在魏庆之前写的文章，《经销商管理这门武功，包括哪些模块》里面介绍了纲要（详见文末链接）。

此短文，我仅仅提示一下：

不要忽略哪些，“小国寡民”，这些草根，才是主流。

 岁末年初，该盘点了。销售部要对“边缘经销商”单独出专案管理。

什么是”边缘经销商"?

调料行业一年卖不到五十万元的经销商……

化肥行业一年卖不到1000吨的经销商……

挂面行业一年卖不到十吨的经销商……

…… 

这些经销商，数量庞大，覆盖面积也不小，但是业绩太差，市场是蛮荒状态。

为什么，会这样？

除了经销商选择质量之外，一定还有别的原因 。

领导分析一下数据，走访一下这个类型的市场，提炼几个加速杠杆，把这些蛮荒市场，提升一下：

比如全部做到“百万俱乐部”。

其实一点都不难。

 对公司的业绩影响，可不小。