销售培训，2018年新的风口和趋势是什么？
前 言
销售培训有两个痛点: 第一，学习不能转化生产力。第二，员工刚学会，又离职走了。这两个问题，经历二十年的进化，叠加上新的理念和技术，终于有了答案。销售培训， 出现捷径，而且，正在发生。
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一、回顾历史
心态和思路阶段：最初的销售培训，流行鸡血课程（类似于巅峰销售心理训练），讲营销经典理论（大学营销老师，讲营销理论，扫盲，引导思路）。
实战阶段：第二阶段，销售培训，开始强调“实战”——企业希望听到有实操经验的老师，讲案例，讲具体能落地的内容。
寓教于乐的互动阶段：流行过互动式教训，让学员参与，分组讨论校色扮演，沙盘演练。一天课程下来，老师没讲多少，都是学员在互动分享，当天学员玩的很高兴，第二天一回顾，昨天好像啥也没说。
标准化课程阶段：引进国外授权课程，标准课程，授权讲师复制。类似于“有效会议”、“时间管理”、“高效能人士七个习惯”、“积分管理”、“股权激励”、“TTT训练”……
二、盘点现状
1、“场景&模型&工具”阶段：
海量的案例和实战信息，学员听课的感受是“上课激动、下课冲动、课后不知该怎么动、最后不动”。
场景化：每个行业销售人员，都会有固定的工作场景：比如“经销商日常拜访模型”、“经销商生意回顾模型”、“卖场年度合同谈判模型”、“经销商毛利&净利&资金汇报率分析模型”、“订货会操作流程手册”、“春节压货管理手册”……每个模型都可以固化工具，学员听完可以用，企业听完可以以组织行为落地推广
模型工具化：要把海量的信息，提炼规律和模型工具，匹配销售人员的工作场景，形成固化的“工作模型”，形成“场景——模型——工具”配套。
2、“培训后管理”阶段：
管理就是“把变动的，变为固定的“
企业听完培训，如果不从组织层面去管理。结果，只会有个别“有心人”，去应用培训中学到的模型，这是“变动的“，收效甚微
企业培训后管理——高管牵头，对培训内容进行过滤，筛选需要企业落地的内容和模型，优化修改更适合企业。然后变成企业制度、考核、标准、奖罚、数据报表……。这就是组织行为了，大家强制执行，“变动的，变为固定的“
三、展望未来
1
智库时代
90后，甚至00后，逐渐会成为销售基层的主流
离职率高，成为常态。年累计离职率30%，意味着三年销售队伍换一拨。又要重新培训，成本太高，效率太低。
企业萃取组织智慧，通过“外训”、内部总结“假如让我重来一遍”、“有奖征集销售问题答案”、“小品销售智多星大比武”、……等方式，萃取组织智慧，沉淀“智库知识元素”
形成企业自己的答案锦囊，内训知识体系，快速复制，提高效率。
2
智能化智库时代
智能手机普及，和即将到来的5G时代，为智库时代提供了技术支持。
以音频，视频，图片，文字形式展示“智库知识元素”，文字要精炼。
将“智库知识元素“，按照工作场景，建立分级检索目录，比如：经销商管理——经销商生意回顾——经销商销售数据分析——经销商毛利分析——……层层递进。
基于智能手机的目录检索企业智库上传
原则：just for me , just in time , just enough (仅仅给我，在这个时间，给我需要的信息，就够了，不要多给我无用信息)。
销售人员不需要背诵，甚至不需要学会，只需要熟练运用智能手机的检索目录，在发生这个工作场景的时候,检索这个场景的答案，按照前人经验，手册指引，动作分解流程工作。
这还是“变动的，变成固定的”，是用体系，来弱化人的不可控因素，这将是未来的培训趋势，不可逆转。
魏 庆，写于，2018年10月14日，深圳
