经销商，别急着让孩子接班，让孩子多读几年书吧

给几百家企业的经销商年会讲课，课堂风光，常让我想起一句话：“生活在狠狠的惩罚那些，不肯好好读书的人”。

很多经销商老板，上学时候，要么贪玩，要么家里条件不好，早早地堕入江湖，卖货了。

第一代经销商，先贫后富，发财全靠吃苦，上学时逃学旷课撩猫逗狗，一旦入了买卖江湖，瞬间变劳模。吃的比猪差，干的比牛多，起得比鸡早，睡的比小姐还晚，抠自己眼珠子咽下去也要卖货，心血浇灌，脑浆淋漓，最后小富一方。

然后，问题来了——

买卖变大了，库房的货多了、外面的客户多了、欠款也多了、下面的团队也变大了，靠老板自己拼命肯定是不行了，必须系统提升管理水平了。

工作中遇到诸多难题，生活逼着经销商们想学习了，他们带着问题，来到培训课堂。

他们求知欲望是100%真诚，因为他们焦虑。在课堂上，只要一听你讲的东西有用。经销商老板听课的认真程度，让讲者感动。

但是经销商的个人水平，公司管理现状，层次不齐：

有的经销商企业原有的管理体系太原始，到现在还是手工账本，还在给业务员是销售额提成，库房和账款没有个基本管理流程……

这样的管理现状，听整套的经销商内部管理提升课程，回去转化应用起来很费劲——你都讲到二元一次方程了，他那里，两位数加减法还没实现。

有的经销商老板文化素质差，平时没有学习总结的习惯，知识吸收率必然就会受影响，但是，生活所迫，他们很想学，听得很认真。

我看到这些老板们“贪婪”的拍照（拍摄PPT讲义），戴着老花镜一字不落的记笔记，下午第一堂课也不犯困，瞪大眼听课，下课围着老师问问题。

我常常想，如果这些经销商，上学的时候有这么认真，会不会，今天就不用这么苦，干得这么狼狈，学的这么费劲？

甚至，有的经销商一年几千万的生意，他们问的问题，都有点蒙圈。

比如，没头没脑来一句：

“我雇了三个会计，账目还是算不清，每天当天算账赚钱，到年底一盘总账，又亏钱，怎么办……”？

“人员考核到底该怎么做，才能调动员工积极性，把货给我卖了……”？

“我的员工不敢管，一管，他们就要闹辞职，怎么办……”？

怎么办？怎么办？怎么办？问问题的人，问的急迫，真诚，焦虑。

但是，这问题太笼统，太不具体。要真的回答起来，就得给他们从零开始，讲一天。

老师是不太可能，对每个经销商，去仔细了解他现在的团队现状、生意现状……各种细节，给到每个经销商针对性，量身定做的，非常具体的答案，那就变成咨询项目了。

中国有上千万个经销商，谁能给他们一一上门做个性化咨询，这不可能。

老师能做的，是实战验证，理论提炼总结。告诉大家，通用规律，案例拆解，使用方法。

比如，经销商，减少资金沉淀，解决资金困境的六个途径和操作步骤……

比如，经销商库存管理的14个原则和工具表格、制度范本……

比如，经销商的人员考核，在“销量考核”、“过程考核”、“车辆费用考核”、“档期考核”、“账款考核”几个大模块的通用制度、常用方法、常见陷阱、和工具细节……

比如，经销商的销售数据台账建立格式，如何通过电脑信息化管理，建立数据报警机制：随时监督哪个产品、哪个区域、哪个终端、哪个业务员的业绩出了问题……

比如，经销商降低员工离职率的，薪资考核和福利设计体系……

比如，经销商利润提升的九个模型和执行工具……

比如，经销商如何给员工开早会，早会上，经销商老板具体说什么……

等等等等

经销商上课时候听得很开心，拍照、记笔记、鼓掌，让讲者感动。

但是，仅此而已，这些课程，只是“道理”和“规律”，是别人的知识，是前辈的经验。

零距离贴近每个经销商自身现状的个性化教材是没有的，经销商只能回去，自己给自己上课。

怎么自己怎么给自己上课？

听完课，举一反三，把培训课堂学到的知识、工具、模型、方法，根据自己企业的现状，抽取其中适用的部分，试用修改，打磨安装，融入到自己商贸公司的管理体系里面去。

换句话说，厨子，只能帮你尽心烹饪这碗饭，让这碗饭色香味俱全还容易消化，再端到你嘴边喂给你吃了。

但是能不能代谢吸收，最终变成你身上的一块肉，靠你自己努力。

把一碗饭，变成自己身上一块肉——课堂知识，变成自己企业的成熟运行机制，并不容易。 

这需要“上课要学习”，认真听讲，参与互动……这不难，认真就行了。

“下课要复习”，所谓“智者从中取功力，仁者当中看因果”——不仅仅要复习知识，还要思考，要学会，带着批判的眼光，审视复习课堂所学，哪个方法我能用，哪个方法我现在暂时用不了……这个，略有难度。

比较难的是：“课后要练习”，给自己列“行动计划”，这次培训我学到的知识，哪个方法我现在可以用？我准备在什么时间，什么地点，对什么人去“试用”？然后亲身践行，期间一定会碰到困难，那就解决困难，而不是一点挫折就放弃尝试。

更难的是：“反思：假如让我重来一遍”，新方法试用一个阶段后要回顾反思：最近新方法试用的效果怎么样？遇到了什么问题？这个方法要想在我的公司应用，假如让我重来一次，应该怎么修改……？ 

知识在实践中才能变成技能，技能在不断重复中才会变成本能：就这样，学习-复习-练习-反思，学习-复习-练习-反思……往复循环，实践摸索修改，最终打磨成形，克服机体排异反应，勉强成习惯，习惯到自然，才能变成自己的东西。

这个过程，能否实现，真的跟经销商老板的学习、理解能力，实战摸索总结变通能力有关。

未必跟学历相关。

但是 ，一定跟你认真读过多少书、走心做过多少事有关。

一定跟你过去的生活和工作中，有没有学习总结的习惯有关。 

一定跟你既往，有没有磨练出，执着克服困难的心理素质有关。

——这些，才是真正的智商。

智商跟肌肉一样，是要历练出来的。

智商水平不够，就是“笨”，背多少唐诗三百首也拯救不了你。

绝无贬义，我自己也是少年顽劣，读了个二三流院校，上大学不好好听课跑出去开饭店，办服装厂，英语四级考试都没过……起点低，后来遭了多少罪，加了多少班，熬了了多少夜，忍耐多少不足为外人道的艰难，在社会大学“补课”，我自己知道。

“笨”，就难免吃苦啊。

出来混，啥也别怕，但是有些债，迟早要还的。

第一代经销商，都是苦出身，他们今天受的苦，或多或少在“还债”——还“当年不好好读书”这个债，还“只会低头拉车，不懂抬头看路，做事蛮干不思考，吃亏不反思”这个债！

经销商朋友，咱们苦，就苦自己这一代吧，下一代不要这么苦了。

江湖风雨多，老大做不了一辈子，激流勇退不容易，全身而退更难。你迟早要退出江湖的。

但是在你金盆洗手之前，让孩子好好读点书吧。

没错，学校里学的知识，未必有用。哪怕娃学的是营销专业，课本的理论知识，和现实中的买卖江湖，也是山高水远。

但是，请记住，人在学校里学到最宝贵的，根本不是知识。而是学习习惯、阅读理解能力，总结提炼能力，举一反三的能力。

让娃，多读几年书，最好毕了业再让娃去大企业打上几年工，再回来接你的班。他们开创的事业，一定与你不同。

舍身居乱世，用心问当初：儿子超过老子，老子才有资格，向岁月深处的自己，鼓掌。

别再让孩子，像第一代经销商，拼的，这么苦。