三句问话，两小时观察，判断经销商的商业模式

本篇概要导读：

经销商能不能把我们的品牌在当地做起来，第一取决于他的实力，第二取决于他有没有合作意愿，第三就是：他的商业模式好不好。三句问话，两小时观察，就可以判断，这个经销商的商业模式优劣。

正文： 

究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢？

可通过对经销商的三句问话，加两小时现场观察切实完成。

第一句：同经销商现在代理的各品项的销售情况

话术：

张老板代理的品牌不少呀，您现在代理的A产品一个月卖多少？ B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……有时候你把这些问题问两遍，他的两次答案就不一样。这些人属于“神智不清”型的经销商。

更多的经销商则会回答：我这里一天大约能卖3万元，一年大约有looo万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有工夫去算那个细账？

我们当然不可能让经销商把他的财务数据全都告诉你，但是精明的经销商对自己的产品销量、利润和各个产品的作用都会心中有数。

比如，他会告诉你：我一个月大概会有多少销量，我手里有不同的产品，冬天适销的和夏天适销的产品搭配让我的销售全年没有淡季。 A产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；B产品销量不大但价格透明度低是赚利润的；C产品包装新颖而且价格不透明是专门为今年过年做团购准备的（团购产品要新颖，同时价格不能太透明，否则团购中间人的好处费不好操作）；D产品价格低廉是专门走乡镇渠道的；E产品是正在准备淘汰的……

典型的老式经销商，虽然店铺大，但他连自己的各种产品卖多少量都算不清，当然算不出自己是赢利还是亏本。这种客户是市场淘汰的对象。

新型经销商有产品线整合和运作市场的思路，他接受一个新产品不太容易，但是一旦接受，操作起来往往比较有力。

第二句：  问经销商当地市场的基本情况

话术：

（求教者的口气）张老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您这块市场有什么特点？

老式经销商会告诉你：  “有什么特点？这里穷，穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖。”

新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：“陕西3000万人口，西安600多万，地级市中现在咸阳购买力最强，咸阳有来辉武元气袋，有咸阳彩虹显像管，有步长脑心通，这几个大企业人数多而且都很有钱，做团购产品一定要拿下咸阳。延安、榆林交通不太方便，市场相对保守，批发仍然是主流。更独特的是这两个地方虽然经济一般但是名烟名酒卖得快，因为革命老区每年都有扶贫款，会议消费很大。商州是陕西最穷的地区之一，四面环山，几乎没什么大超市，全是批发。那里有个商南县，总共只有两条街，一泡尿能打个来回，但这地方三省交汇，背靠陕西西安、蓝天，毗邻河南南阳、三门峡、龙峪湾，还有湖北十堰和度樊，是个冲货的最佳地点，我们要迅速起销量就奔那里去……”

我们并非很看重一个经销商对当地市场所做的头头是道的分析，但一个精明的商人对当地市场基础情况的了解，对我们却是很有帮助的。

第三句：问经锗商需要哪些支持

话术：

张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你做哪些支持。

老式经销商往往会要求：多打广告，多做特价，搭赠，降低价格，提高返利，这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场，给我支持几个导购帮我进超市做专柜。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。

两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

在经销商开门／关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况，经销商对下线客户的主动服务程度：

☆  有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。

☆  有些经销商是等人打电话下订单，然后派业务员送货，这是被动服务的经销商。

☆  更多的经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法要稍微好一点，但也肯定会形成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。

☆  新型的经销商会对每一个员工都有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订／送货、做陈列、处理客诉等。

通过三句问话、两个小时的现场观察这四个动作可以迅速而且相对准确地判定经销商的行销意识是否到位。

 ——摘自魏庆老师的营销专著《经销商管理动作分解升级版》