招商谈判，让经销商眼前产生“幻觉”

本篇概要导读：

经销商买的不是产品，而是商品。他进货是拿来卖的，他最关心的，是这个货能不能卖出去，能不能赚钱。所以，招商的关键，是你的“产品上市计划”，能不能让他产生信心，让他眼前“出现幻觉。”

正文：

经销商见你来找他做新产品会不会说“滚滚滚，老子就是不做”？——不会。

会不会说“啊呀，可算盼到亲人了，赶紧给钱发货”？——也不会。

大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时。都会有点“深沉”，不会立即表态，总说这个问题“要研究研究、要讨论讨论、要商量商量”。特别是对不知名的产品，也有不少人会以“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。

郁闷！

按照本书讲的经销商选择动作分解、评估工具、动作流程千辛万苦找了一个经销商，结果你爱他，他不爱你。怎么办？

还是以案说明。

[案例]

先提几个问题，读者最好在心中默默回答，因为这样可以说明一个道理。

你们想不想赚钱？

你们知不知道老板比打工的赚钱要多？

你们真想凄钱，回家砸锅卖铁，找朋友借，找家里人赞助，能不能凑五万元？

你们相信不相信在中国做生意，很多行业只要五万元钱就已经可以起步当老板了？

如果我没猜错，你的答案应该是——

我很想赚钱！

我知道老板比打工的赚钱多！

我能凑来五万元钱！

我也相信五万元已经可以当老板了！

那我问你，你为什么还呆在企业里“受摧残受折磨”？

《穷爸爸  富爸爸》说打工的人都是一条追着自己尾巴咬的狗，工资增加的同时消费也提高，不要说年薪2万，年薪20万都喊钱不够花，永远不能实现财富自由。多可怕！

既然想赚钱，又有当老板的钱，又知道打工永远不能过上像老板那样的生活，为什么这么没出息？为什么还不去当老板？

原因很简单，怕风险，我打了这么多年工，牙缝里攒了一点散碎金银，一把赔进去，我又得从头打工！辛辛苦苦几十年，一夜回到“解放”前，心何以甘？情何以堪？

假如你正在为眼下的事业低潮“闹心”，这个时候马路上过来一个人，跟你讲：兄弟，别再打工苦熬了，跟我走，去广东卖建材发大财。你会不会去？我想你会立刻拨打110。

假如你的一个远房亲戚来找你，说：兄弟，别打工了，跟我走去卖房地产发大财。你想不想去？想去！敢不敢去？不一定，这年头亲戚坑亲戚比坑一般人还狠。

假如我是你表哥，咱们从小一起长大。家族里都知道我跑到南方卖灯具去了，而且还做得不错，买了豪宅名车，开了很大的灯具贸易公司，灯具博览大会上还作为成功人士讲话。这个时候如果我来找你，我动员你：兄弟。别再打工苦捱了，跟我走。你拿10万我拿20万，咱们在家乡开一个灯具装饰公司。这时候你想不想去？

——想去！但是有顾虑（你能在灯具行里赚钱，我能不能呀）。其实我很清楚你心中的顾虑，我跟你讲：“兄弟你别担心，做生意捅透了就是一层纸。没那么神秘，灯具主要分羊皮灯、吊脚灯、宫灯、水晶灯，其中羊皮灯中的a、b型号和水晶灯中的c、d型号比较适合内地城市销售，你在济南二环路租一个门店，工商税务我帮你“摆平”，进货你坐飞机去广州，然后坐大巴去古镇灯具城，那里是中国最大的灯具批发市场，五排四号新信灯具批发商王老板是我多年的供货商。我的货基本从他那里拿，我叫你进货的时候就多进羊皮灯的a、b和水晶灯的c、d——好卖的多进将来走量，别的品种少进将来“看样”，我给你写个进货标准教你每一种灯进什么牌子的、怎么认真货假货、价格是多少（你拿我的名片去找老王他不敢蒙你），进完货之后我教你怎么办托运手续，甚至教你打集装箱的时候怎么样打点运输部门的人，让他们给你的集装箱填充防震泡沫加厚。把货发回济南，我派我的老业务经理教你怎么装修店面，培训营业员，前期市场拓展支全有熟手业务员帮你开荒和带新人，我预计你第一个月会卖多少，第二个月会卖多少，第一个月亏多少，第二个月亏多少，第几个月可以打平，一年下来你会赚多少。

这个店投资30万，我出20万，你出10万就行，我会把钱先打到咱们的公共账号上，公司执照上咱们俩的股份一人一半，年底对半分红，为什么我让你占这个便宜？因为第一你要入人股（这个店要你来打理，我没多少时间亲自过问）。第二我知道你这些年在企业里面做营销，在销售开拓和员工管理上有一套，而且你为人我也信得过。第三更重要，你爸爸是市城建局处长，你哥哥是建筑设计院工程师，做灯具一个主要业务是工程单，要跑工地，这方面城建局和设计院的人际关系大大的……

好了，各位，要是这一幕发生在你身上，你会不会动心——可能早跑去卖灯具了，因为你眼前已经产生了“幻觉”。似乎就这么这么干，就已经卖灯具发财了。

我讲这个案例，圈子兜得比出租司机还辛苦，为了说明什么呢？

这就是经销商谈判的内功心法，你看看这个案例里面的人像不像经销商的心态——

刚开始他是想做又不敢做（经销商面对新产品时嘴上说不想做，实际上是想做怕赔钱）。

他对你没有信任度的时候让他“跟你走”“发大财”，他会以为你骗他（就好像面对一个不知名的厂家，业务员夸下海口，做我的产品一定赚钱，经销商不但不信还很反感）。

但是一旦你详详细细地给他讲了做灯具的学问和门道，让他明白“噢，灯具生意就是这么做的”，他就会以为自己会了，然后就会跃跃欲试。

现在明白了吧：煽动经销商的内功心法只有一个基本原则就是“带着上市计划去找他”——充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势；渠道选择上如何打到市场空白点，价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作；第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量……

经销商买的不是产品，而是商品。他进货是拿来卖的，所以他最关心的，是这个货能不能卖出去，能不能赚钱。所以，招商的关键，是你的产品上市计划，能不能让他产生信心，让他眼前“出现幻觉。”

你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个“很有道理，很可行的行动方案”。“噢，这么做，这个产品就能做起来。”

你的上市计划煽动做得成功，等你说完了，经销商看你的时候眼珠子会变成方的，眼眶子会变成圆的，外圆内方那是什么？——钱！经销商看你跟看见钱一样，这样他肯定立即会有合作意愿，立即请你吃饭，而且会以百倍热情投入市场开发工作中去，也会由准经销商变成铁杆经销商。

  ——摘自魏庆老师的营销专著《经销商管理动作分解升级版》