销售人员的五款“绞肉机”考核模型（下）

本篇概要导读：

上篇讲了几款“绞肉机”：“随时奖罚”、“每天定最低任务完不成就杀全家”、“每天排名每天过堂”、“目标到店”、“档期管理”、“数据快报”、“薪资模拟”。考核奖罚结算周期越短，压力就越大。要是全用上，就能“把干毛巾拧出水来，把石头榨出汁来”。太残忍了，把人整死怎么办？且听此文分解——

正文：

轻轻的我走了，正如我轻轻地来。我挥一挥匕首，不留下一个活口。

“随时奖罚”、“每天定最低任务完不成就杀全家”、“每天排名每天过堂”、“目标到店”、“档期管理”、“数据快报”、“薪资模拟”。考核奖罚结算周期越短，压力就越大。要是全用上，就能“把干毛巾拧出水来，把石头榨出汁来”。

大家学完这个课程，别闲着！回去找个人练练！

太残忍了，把人整死怎么办？

别疯！

我没让你把这些招数一下全用上。有人，学完这个课程，人生观世界观都发生了很大改变。回去抓着员工挨个放血。一时间头颅滚滚、血迹斑斑。结果，轻轻的我走了，正如我轻轻地来。我挥一挥匕首，不留下一个活口——业代们生的计划，死的随机，最后全跑了。

作为“绞肉机”管理的提倡者和践行者，有必要给大家解释一下，使用步骤和常见故障排除。

1、基层员工需要压力：

本章第一节：“员工工作要固定”中我们讲过基层业代的真实生活：

100个终端业代，大约10~20个是“笨人”，会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班。大约60~70个是“正常人”，会在中午吃饭前结束全天工作，中午吃饭时在饭店里面造假报表。大约10~20个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务，甚至仅仅打电话拜访几个大客户，终端业代的工作现状真相大致如此。

员工翘班之后去哪里？我辈彼时贫困，囊中无醉生梦死的银两，只能睡觉或打牌，要么去环城公园打牌，要么去麦当劳打牌（因为麦当劳的咖啡可以免费续杯）。有对联为证：

上联：古道西风瘦马，卖货人在天涯。下联：麻将扑克金花，输完我要回家。

横批：惨啊！

参照一下现在的中小学生课业压力。主管管业代远远达不到小学老师天天检查学生作业一样细致入微。毕竟终端业代很多也是20刚出头的孩子，“人格还不稳定”，还需要一段时间的纪律规范才能养成好习惯。我们的都是过来人，销售人员其实没有想象的那么脆弱。刚开始加压却是挺苦的，时间长了就习惯了。人总是只有享不了的福，没有受不了的罪。小孩子上幼儿园还要哭闹几天呢。不信！你看销售人员面试表上填写的“因何离开上家公司”，没有一个写“压力太大”，他们的离职大多是对该公司的工作环境、公司前景、个人前途、以及自己上级的失望。

2、霹雳手段彰显菩萨心肠。

宴席上，萝卜片冲萝卜雕花埋怨：“论身份，我们都一样，凭什么你到酒桌上的身价就高我几倍，实在不公平！”萝卜雕花笑着回答：“因为我比你挨的刀多”。

除非你爹是极品。否则你挨的刀越多，往往身价就越高。这是很多行业都奉行的江湖潜规则。

我入培训行业，经常有培训课程主办方对外宣传的时候夸大其词，说魏庆老师是可口可乐的总监、康师傅的总经理。我赶紧在讲台上声明：“不是不是，我只不过在可口可乐当区域经理，在康师傅当产品经理，在民营企业才是总监”。在打工岁月里，我并不是什么风口浪尖的大人物，那时候国际企业老总也必须是拿护照的，不可能是拿身份证的。但是我敢说，我当区域经理也罢、办事处经理也罢。都是同事里面业绩最好的。

为什么同样带兵，我能把下属带成杀手。当年我其实不谙管理高深理论，只知道身先士卒和血肉横飞。我管人有个小绝招，就是“额外奖罚”，我从不相信一家公司的整体考核对员工的积极性调动有多大意义——因为大家都一样！带销售团队最可怕就是“大家都一样”，这几个月业绩好大家业绩都好奖金都高。这几个月有问题业绩不好大家都不好奖金都低。但是这种情况有没有？太常见了，假如今年夏天三个月天下大旱，天天四十度高温，谁最高兴？卖可乐的卖啤酒的，天天在家搓泥销量也能完成。反之亦然。但是当“大家业绩好就都好，业绩差就都差的时候”，地狱就出现了。大家开始打工吃饭互相给面子，你好我好大家都好，谁也别眼红谁。你烂我烂大家都烂、乌鸦也别笑话猪黑。然后团队就一盘散沙。

我的办法是，总部给业代发的工资全部在我这里全部截留二次分配。每个月内部做专案：这个月做新品铺货排名奖惩、下个月做模范店排名、再下个月做旺季压货排名……。按公司考核张三本月拿5000元、李四4800元、王五5200元、赵六4000元。我专案排名后就改了：张三4000元、李四5100元、王五6300元、赵六3600元。不服气？上访去！我只不过内部奖罚，又没有贪污。内部专案排名奖罚，只要事先把规则讲清楚，计算过程透明，大家也没什么异议，公司也不会干涉。

在文明社会，不时兴杀人了，狼烟和劫波往往都是在商业上体现。市场确实就是如杀场。所以带销售团队的确就如同带兵，就是要让他们金戈铁马枕戈待旦！温柔乡就是英雄冢。当老大的千万别平平淡淡月底考核把士兵们都带成啦啦队了。要制造风浪，要没事就折腾他们，要制造“东边日出西边雨”、“朱门酒肉臭、路有冻死骨”的差距和危机感，让他们往前看“掌声鲜花红地毯”，往后看“皮鞭镣铐狼牙棒”，城墙上还有几个人头鲜血淋漓！无风也起浪，有风浪滔天！这样他们才会“疯”吗！张国荣在电影霸王别姬里的名言，“不疯魔，不成活”，人不“疯”，潜能就出不来，业绩就上不去。

把人整死咋办？你心咋那么黑呢？

多年职业生涯中，的确有人在我手下不堪忍受折磨而逃逸。也有人臭味相投相伴多年。后来我创业，公司的员工大多也是我在康师傅和可口可乐带出来的老部署，有一位已经跟随我十三年。回头看看当年的同事：曾经在我手下被折磨跑了的，现在大多还在基层中层苦苦挣扎——“出来混迟早要还，江湖是公平的”！不出几身水、不脱几层皮、不经历几回绝处逢生、不糟蹋几个慢性病，哪那么容易让你在营销界修成正果？早年安逸的兄弟们，现在正在为自己的安逸买单。

我所熟识的营销人中，但凡和我一样，经历过“绞肉机”式的洗礼，保持队形不被淘汰超过五年的铁蚕豆们。现在还健在的，还在营销行业滚滚红尘里滚的。目前在自己的领域里都是头角峥嵘之辈，职位、专业能力、收入、声望都还不错。为什么？因为他们被折磨久了，出去后知道怎么折磨别人。

从这个角度看，我这些年对我的下属们还都不坏，虽然是黑口黑脸手段毒辣。但这是特别的爱给特别的你，以霹雳手段显菩萨心肠。

不信？您去参拜一下庙宇中千手千眼的观音。观音千手千眼里头有花、灯、珍珠、药草。也有刀、枪、戟等兵器。菩萨是以不同的身份不同的方法来化度众生的，有时候要“菩萨低眉，慈悲六道”，有时候也要“金刚怒目降服四魔”。慈悲与软弱和圆滑不是一回事。人人都说你好的老好人，在儒家讲，叫“乡愿”。乡愿是什么意思？乡愿——德之贼也，这是烂好人，伪善圆滑，不是慈悲。

3、循序渐渐，让大家“慢慢死”！

有一次我去湖南一家纸品企业培训。听完课学员们都在慨叹“太黑了太黑了”！课间议论纷纷：“老板听完课要这么整我们？我们的冬天到了！赶紧想吃点啥吃点啥吧、让我先给家里人打个电话话别一下……。

培训完，总经理上台给大家宽心，说“同志们、兄弟们！你们都是跟我一起创业的元老，我们公司一直是感情管理靠大家自觉做事走到今天。这次魏老师的课程对我震撼很大，我对销售管理有了新的认识。但是大家放心，我本善良！我不会那么傻一下把大家整死的，我会慢慢来！”

满座轰然，曰“老板，还不如快点整死我呢”。

“缩短结算周期，事中管理，改善结果”这是普适的管理思想，是现代企业管理制度中的一个常识。无数先烈验证过，不容置疑。虽然这些方法说出来好像挺残忍也挺“二”的。但是请记住 “二”是这个世界进步的动力，我们早都“二”过了。一线的朋友们，现在是你们“二”的时候了。

当然了，“二”是玩笑话。“二”的节奏要自己把握，不能太“二”，否则就真成“二”了。

海尔的管理严格、海尔的日清日结在行业里有口皆碑。但是大家也都听说过一段掌故：张瑞敏上台的第一条政令“不准在车间随地大小便”。对了，那个时候海尔人动不动就敢在车间整一堆！以当时的群众觉悟和管理基础，如果张瑞敏上来就搞日清日结，弄不好就被群众运动镇压了！张总“二”的有节奏，在经历了这么多年的“我不会一下把大家整死的，我会慢慢来”之后，今天海尔才成了企业管理标杆。

就是这个道理，我们可以尝试着先从温和的方法做起：比如月底考核变成“月底考核加周档期达成专案”、“月中薪资模拟假如今天是月底”。之后企业可以根据自己人员的承压能力循序渐近逐步推进，贯彻的这一思想，操之过急把员工真逼“疯”了，会起反作用的。

4、江湖是平的，出来混迟早要还。

从月底考核年度考核变成缩短考核周期，中间一定有代价：比如管理者的工作量会增加、比如员工会有怨言、比如要配套更有吸引力的薪资待遇和福利制度、比如个别员工会造反、比如因众所周知的诸般人事原因改革者也许成先烈等等等等。最好hold住，淡定点看待这些事情，遇到事情就解决，但是大方向要坚定。别遇到一点阻力就进退失据觉得万事皆非，你想想，办点事要是那么容易，就没天理了。挫折是改革的成本，必须忍耐。

用一个刘原先生的小笑话结束本篇的话题。“你若有一天在冥思中与魂灵相逢，那是因为你的灵魂孤独了。如果你见到魂灵时尿湿了裤子，那是孤独的代价”。

学习常识，改变违反常识的行为，是要付出代价的！江湖是平的，出来混，高低都要还的。但是请记住，学习常识的代价，远比因为愚蠢而支付的学费要少。