经销商，需要什么样的，管理软件

本篇概要导读：

厂家打算给经销商装“管理软件”，让经销商录入订单，这样厂家就可以掌握终端网络销售数据了。结果花上千万研发推广这套体系，还是搞不下去，为啥——你当经销商傻B啊。到底什么样的管理软件，才能化解这个矛盾，让厂家，经销商各取所需，皆大欢喜。

正文： 

太多的软件公司，在设定产品的时候，他们想到的是取悦“购买者buyer”，而不是取悦“使用者user”。谁是“购买者”呢？企业的老板，谁是“使用者”呢？企业的业务人员和经销商们。但是想像一下，软件交付使用了，给销售人员和经销商们没有带来方便，没有带来业绩支持，反倒多了很多麻烦，要做很多重复的消耗性的动作来应付上面的管理需求，又不能对销量利润有帮助。这个软件的结果是什么——落入人民战争的海洋。全体使用者都不喜欢这个软件的时候，您觉得这个软件还能在企业里应用多久？

很多saas软件现在打出“厂商一体化”的口号——给经销商装上软件，让经销商录入订单，这样厂家就可以抄经销商的后路，掌握终端网络销售数据了。但是，你当经销商“使用者user”傻B啊，多少大企业花几百万上千万研发这套体系，派一大堆内勤下去辅导经销商录入订单，而且经销商不听话直接扣返利。就这个力度，数据还是鬼哄鬼。经销商（使用者）不愿意用，厂家（购买者）急死也没用啊。

软件出来了，净是整业务员的招数，又是拍照又是定位，又是天天对着照片数陈列牌面，不合标准就要罚钱。老板觉得不错？有木有考虑过业代喜不喜欢，推广起来有没有阻力？

有的软件生猛，要求业代在每个终端里，把“拜访八步骤”的每一步，都在手机上点击一遍，否则就后台报警，就死机。

还有软件更生猛，业代在每天的拜访路线上，只能前进，不能后退。不按照拜访路线顺序走，就后台报警，就死机！

这得多么脑残才能想出这个招数啊，业代在终端不可能永远都按拜访顺序走啊，有的店一进门发现老板在忙，那就先去下一家店，一会儿老板不忙的时候再回头来拜访这家店啊。有的业代，昨天拜访终端的时候有不良品要调换，今天跑当日线路时，要选个路近的岔口，绕道把昨天这个店的不良品给人家换了啊，这是劳模雷锋业代啊。有的终端不用八步骤，一进门老板直接主动下单，业代总不能说“不行，我要执行零售店拜访八步骤，下订单是第七步，让我把前六步都干完，你再下单”吧。这样的话，店老板可能会打人吧。

做出这样添乱、坑爹、无用工作量一大堆，而且对业代完成销量还没有丝毫帮助的软件来。还要让业代自动自发自觉自愿的爱上你的软件，臣妾做不到啊！

什么样的软件才能取悦“使用者user”呢？你不了解行业、岗位、工作场景，瞎编不出来。

举例：

经销商需要什么软件呢：他们希望，“从我录入订单当天，这个软件就会对我赚钱有帮助才行，否则我才没精神费那个劲”。

怎么才能做到呢？

快消行业——经销商老板这个岗位——总有个每天必备的工作场景：开早会吧。

经销商老板早会上说什么呢？他自己也不清楚，没关系，让软件帮他吗。老板打开电脑，点一下“软件——经销商老板——早会”。这个界面，软件界面上有只鸟，那只鸟告诉他（不稀奇，其实就是语音输出，想想高德导航……）。

1、老板：昨天销售15万元、本月累计销售120万元。这个月定的目标是销售200万元，还剩下10天时间，剩下80万目标量，后面每天要卖8万元，刚好完成任务。新品A昨天销售1.2万，累计9万，本月目标15万，还剩6万目标量，剩下十天每天新品要卖6千块就完成计划。

2、老板，您今天得找业代张三谈话，他昨天从仓库借货2万元，退货5千元，交款1.2万元，钱——货——帐对不上，差额3千元，有问题啊。

3、老板，您今天要找业代赵四追踪账款，他到目前为止，他负责的客户累计超期应收款已经十五万元了

4、老板，您今天要奖励业代马六、马六昨天销量和新品成交家数第一名

5、老板，您今天要罚业代王五的款，王五累计销量和累计新品销量都是最后一名，昨天又是倒数第一啊

6、根据您在系统内设立的“终端进货天数报警”、“终端进货量报警值”，今天要去跟进“老干妈火锅店”，这个店已经连续4天没进货（报警值是该店每两天进一次货，才算正常），而且前三十天进货量低于70箱（报警值是该店三十天进货120箱以上才算正常）……

快消行业——经销商老板这个岗位——开完早会干什么，很多老板是“坐台不出台”啊（坐在家里听汇报，不下去看市场），很多老板牛皮哄哄的说“我今年比去年卖的好啊”，其实仔细一分析数据，某个产品下滑了，某个渠道下滑了，某个乡镇已经死了，他压根就不知道。

那怎么办？要逼经销商老板“出台”（出去看市场）吗，还是，出台，挣钱吗！

怎么逼呢？

用软件——

开完早会，老板点击“软件——经销商老板——日常管理”这个界面。那只鸟又说话了

§  老板，赶紧去某某乡镇看看吧，本月截止目前这个乡镇才发了60箱货，比去年同期下滑55%，比上个月下滑47%。

§  老板，去拜访一下某某分销商吧，他是这个月到现在唯一没有发货的分销商啊。

§  老板，餐饮渠道这个月不行啊，本月截止目前餐饮渠道投放产品的销量，占到总销量18%，前半年餐饮产品销量都占总销量45%，餐饮渠道销量数字异常啊。

§     ……

总之，经销商老板以后就要听鸟儿的话，变成鸟人。

这个案例不是凭空想象，是实践总结。我在咨询辅导一家啤酒企业的过程中，要给我的经销商上软件，找了家知名软件公司看了半天，产品逻辑一塌糊涂。然后，我就让。该公司把产品全部改成如上所说的定制版本。还跟软件公司签订了同业禁止协议，不准他们在啤酒行业给企业使用。结果这家软件公司，在我这里改良了产品，然后拿去卖给别的白酒红酒企业。他们的业务经理亲口告诉我“魏老师，按照你的要求修改的软件，我拿出去给别的酒水行业企业做展示，百战百胜，没有丢过单”。

软件公司名字就不说了，不做硬广告。而且这个产品我还有些不如意要修改的地方，这家公司的软件编写技术问题，运算方法原始，很多经销商的电脑受不了，装上软件，动不动就电脑死机。所以，该软件公司的产品，暂时不推荐采购，给他们改进时间。但是，取悦“使用者user”这个思路，我确定是这个行业前瞻性的趋势，

同样，软件产品，如何取悦厂家业代、主管、经理这些“使用者user”呢？道理一样

§     线路业代在早上出门前，管理软件能通过手机，提示业代，筛选找到今天新品铺货的目标店（比如：要铺一个零售6元钱的啤酒新品，筛选上个月零售5元钱的啤酒销量超过50箱的店，和6元以上价格带的产品销量超过5箱的店，就是6元新品的目标店）

§     线路业代在拜访终端前，管理软件通过手机能提醒他：这个店本月销量和进货次数比上个月下滑多少、哪个品项本月没进货、上次这个店里提出的客诉是什么（比如换过期品）、上次经理查这个店，批示要求你在这家店里干什么……？

§     业代进了终端，录入店内现有的重点产品库存，手机自动提醒他，按照安全库存法计算，这次这个产品应该进多少货……？

§     一天下来，手机自动帮业代计算今天各产品的销量、今天拜访的哪些店终端丢失了哪些品项、截至今天新品铺货任务、销量任务完成了百分之多少……。

等等等等，不说了，这样的场景太多，再写下去就成长篇了。

大家想想，如果管理软件，走群众路线，先取悦了“使用者user”：经销商、业代、主管、经理、他们觉得对他赚钱有帮助，卖货有帮助、能够提示异常客户异常数据，能帮助使用者减少简单重复的计算和文案工作，帮使用者提高效率。这软件就不再是个简单的管理工具，而是卖货神器，业绩加速器。在软件的推广使用过程中，厂家、经销商、老板、员工才能在这个软件平台上里面各取所需，而不是各怀鬼胎。

这些功能实现，从技术上困难吗？一点都不难，设几个参数和计算公式，加一个语音输出软件就能搞定了。所以，不是IT技术的问题，还是管理智慧的问题，说到底，还是“懂软件的不懂销售管理”。