《新品销售管理循环》课程大纲（四）-魏庆理念到动作营销培训网

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▌主题内容要义简介：

•  面对“成本上升，利润下滑，增速放缓”的大环境。想提高利润，只能“推新卖贵”。

• 新产品销售不畅的难题首先是来自内部——“员工不喜欢卖新产品”以及“新产品上市管理、标准、监控、考核、纠偏流程不专业”。

• 本课程学习，站在区域经理&经销商的角度，借鉴成熟企业的新品上市计划和销售团队考核方案。掌握新品上市的27个“业绩杠杆”和“助推器”。按照专业工作模型和管理工具，管理团队，统一思想，细化考核，明确标准，提炼复制新品动销的亮点……最终实现新品/核心产品的终端动销。

▌课程目标：

• 受训学员掌握新品上市，销售管理的全套流程工具。对照课程内容，纠错改善。
  

• 受训学员掌握“新品铺货慢”、“新品不动销”、“员工有畏难情绪、不愿卖新品”、“个别区域的新品销售工作有亮点，但不知如何复制”……常规问题的解决方案。

• 受训企业，可以对照课程，更新迭代自己的新品考核制度、新品上市管理流程。

▌理念：行业升级的时候，是一线品牌厂家和经销商收割利润的时候。

▌案例：用什么工具，分析产品结构对利润的影响？

▌工具使用：《产品结构&利润分析表》

▌案例破解：

• 经销商新品/核心产品销售期间，如何内部达成共识，“新品/核心产品必须卖”

• 员工说，“这个新品/核心产品没法卖”，如何应对？

▌案例：尼尔森市调公司新品成活率数据分析 

▌案例：四家企业的新品/核心产品成功营销的历程。

▌理念：做营销，不可能万事俱备再打仗，必须具备高速路换轮胎的能力。

▌理念：聚焦增量核心店，精准营销，要把货卖给，能动销的店

▌工具：

• 新品卖不动，总有一些机会网点能卖得动，“机会网点的锁定模型”

• 九个数学模型，分析本品业绩，迅速筛选锁定“能动销&增量大的机会网点”

▌模型：锁定机会网点之后，如何用“目标”、“拜访率聚焦”、“促销”、“标准提升”、“团队管理杠杆”五个维度，系统提升核心店业绩

▌管理体系： 《核心店管理体系》

• 理念：不要一次挫折就失败，运气不好，就试试勇气吧。

• 案例：四家企业，提高终端铺货速度的方法和案例

• 工作模型：产品卖进终端店的二十个加速销售杠杆

• 案例研讨：新品/核心产品卖进终端的“残局破解”

▌案例：四家企业，提高终端动销速度，把货卖给消费者的方法和案例

▌工具：新品/核心产品的终端动销模型

▌管理体系：

• 如何萃取组织智慧，提炼经验，让员工知道“怎么卖”？

• 可口可乐的新品动销自我评估问卷

• 经销商的业务员的，新品动销执行手册。

▌工作模型：消费者说“太贵”这个问题，在不同行业的回答模型和范本。

▌理念：新品/核心产品销售期间，要管理团队负面情绪，营造见贤思齐的正气

▌工具使用：

• “《新品/核心产品占比分析表》”的使用和推广步骤

• “《新品/核心产品上市工作标准自我评估问卷》”的使用

• “《新品/核心产品上市甘特图》”的制定和使用

▌管理模型：厂家人员的“新品/核心产品”专项考核。

• 四种“新品/核心产品销售”的考核模式：

✰ 核心产品考核

✰ 产品系数考核

✰ 正在负成长的核心产品考核

✰ 正在正成长的核心产品考核

• “新品/核心产品”对经销商的考核政策制定

✰ 常规考核政策

✰ 连环任务考核政策

✰ 对赌协议考核政策

▌厂家/经销商，对终端业务员，如何设计新品/核心产品销售期间

• 销量考核方案

• 过程考核方案

• 档期考核方案

▌工具使用：《经销商新品/核心产品销售期间，销售人员考核模型》

• 本章节课程知识点提炼
  

• 本章节课程如何落地“把变动的，变成固定的”，匹配那些制度考核和标准

• 本章节课程如何落地：落地执行细节和计划制定；                             

▌主题内容要义简介：

1.  新品/核心产品销售，站在大区/销售总部的角度，如何设计运行“总部营销支持和营销管理”的逻辑。为一线销售助力，形成管理闭环。

▌课程目标：

1. 受训学员不但掌握“新品/核心产品销售，总部管理循环”工作模型。而且可以把这个管理思想和管理工具，使用到任何销售管理项目上（比如核心店打造），迭代升级总部管理能力。

• 新品/核心产品上市的内部动员模型

• 跨国企业“新品上市动员大会”范本

• 新品/核心产品销售期间，团队中“负面典型”的管理方法

• 销售部的新品销售支持系统

• 新品/核心产品销售期间的，组织架构支持系统设计

• 新品/核心产品销售期间的，经销商支持系统设计

• 新品/核心产品销售期间的，产品动销方式设计

• 新品/核心产品销售期间的，经销商利润、返利、费用提留、协议条款设计

• 新品/核心产品销售期间的，终端支持、物料……设计

• 新品/核心产品销售期间的，“经销商人员考核支持”政策设计

• 销售部的新品/核心产品销售工作标准化系统
  

• 新品/核心产品上市的重点市场选择标准

• 新品/核心产品上市的重点店选择标准

• 新品/核心产品上市对“一级商”、“二级商”、“终端分销”三个关键环节的标准

• 新品/核心产品上市对销售团队“拜访、检核、会议、数据追踪”关键执行环节的标准

• 销售部的新品/核心产品销售追踪监控系统
  

• 新品/核心产品上市的监控节点设计

• 新品/核心产品上市的逐级检核

• 新品/核心产品上市的汇报追踪体系设计

• 困境：新品/核心产品销售，员工遇到一次挫折就自认失败，认为“新品/核心产品不好卖”
  

• 正气树立：使用更多的业绩杠杆，推动新品/核心产品业绩

• 执行工具:新品/核心产品业绩/铺货进度/终端回转受阻时，可以提升新品/核心产品业绩、新品/核心产品终端网点铺货进度、新品/核心产品回转的19个“业绩杠杆”。