《经销商管理》课程大纲（二）-魏庆理念到动作营销培训网

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▌主题内容要义简介：

• 以情景对话的风格，模拟一个区域经理到达新市场，“寻找新的经销商”，“激发新客户合作意愿”，“共同开拓新市场”三个工作场景，给出具体步骤、工具、模型、流程。

▌课程目标：

•  学员全面了解厂家和经销商的关系，避免低级错误，把握与经销商相处的尺度。
  

• 受训学员掌握经销商选择的评估标准，掌握新经销商谈判的专业模型和谈判技能，能够独立完成新市场开发方案的制定。

•  受训企业对照课程内容，迭代经销商选择标准，和升级市场开发方案标准。

• 经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？

• 经销商对厂家 的10种“副作用”；

• 正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质；

• 通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；

• 建立正确观念：业务人员在和经销商打交道过程中要把握分寸，既做服务又做管理，“抓住他的网络”、“煽动他做市场”、“挤占他的人、车、资金”、“纠正他的不良行为”…….；

• 专业模型：厂商之间如何“优势互补”，厂商的日常工作如何“分工”。

模块二：怎样选择好的经/分销商？（4小时）

▌理念：

• 经销商选择的整体思路；

▌标准：

• 经销商选择的六个标准：综合实力（网络、运力、资金等）、行销意识、内部管理能力、合作意愿、市场能力、商誉。

▌工具

• 动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作；

• 评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项；

▌流程

• 场景模拟：到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

模块三：怎样煽动经/分销商的合作/主推意愿？（6小时）

▌残局破解案例：

• 找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。

• 经销商不主推怎么办？

• 现场模拟经销商谈判；

▌模型：

• 激励经/分销商的基本原则：先让经销商觉得“不会赔钱”、然后再让他接受，“可以赚钱；

• 让经销商对产品产生信心的四个模型；

• 让经销商对“有销量”产生信心的谈判模型

▌工具

• 新市场开发方案返利

• 新市场开发工具表

• 经销商的常见问题：“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”如何回答

▌谈判残局破解：

• 在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？

• 经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？

• 业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?

• 经销商常问的话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术；

• 弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办？

▌主题内容要义简介：

1. 模拟销售经理“拜访经销商”、“分析数据”、“查库存”、“走终端”、“处理客诉”、“寻找增量机会”、“经销商沟通、制定下月工作计划”、“月度经销商业绩回顾、月度生意计划”……的整个过程。讲解其中的流程和技能，给出专业模型和工具表格。

▌课程目标：

1. 受训学员掌握“经销商拜访专业九步骤”工作模型。掌握“经销商数据分析”和“经销商月度生意计划”工作模型。。

2. 受训企业可以根据课程内容，升级迭代自己的“经销商拜访标准”、“经销商数据分析标准”、“区域经理行为管理标准”、“经销商业绩回顾&生意计划标准”；

模块一：经销商日常拜访管理专业模型：一个区域销售经理典型一天？（9小时）

▌业务员拜访经销商常见错误行为：

• 业务代见经销商面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”；

• 业务员飘在上面，服务经销商，不服务市场。

• 业务员拿政策跟经销商换打款。

▌经销商拜访前准备工作模型

• 制定经销商拜访的“行程规划”和“绩效目标设定”

•  一级数据分析模型：拜访前，经销商销售数据分析模板和表格工具；

• 案例分析，经销商自我感觉良好“我今年比去年卖的多”，实际上数据分析，哪个产品哪个乡镇哪个渠道网点下滑，他根本就不知道。

• 市场走访模型：经销商拜访，见面前市场走访：如何在最短时间里面发现经销商的市场执行问题；

▌行为规范：先做人后做事，打造“靠谱”形象。

• 让经销商认可你个人风范的具体方法：改掉四个坏毛病，养成四个好习惯；

▌经销商“抱怨&客诉”处理模型：

• 解决经销商常规客诉（破损、即期品兑换、公司断货、垫支费用报销慢等等）应对模型；

• 工具：《对账月结单》，《经销商管理行事历》

▌经销商库房管理模型：

• 进经销商库房要看的十件事

• 工具1：快消经销商常用的10个库存管理工具

• 工具2：经销商库存管理表格；

▌经销商订单管理模型：

• 怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力

• 经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办？

• 怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？

• 工具1：经销商订单推算表

• 工具2：经销商旺季备货工具表

▌市场走访模型

• 协同经销商，进行二次市场终端走访的工作模型

▌经销商出货数据分析模型：

• 二级数据模型：分析经销商的出货数据，找到目标网点。

✰ 如何帮经销商建立数据分析报表，帮助经销商做“销售利润和销售质量分析”？

✰ 如何帮助经销商改善现有管理软件的应用功能，把财务数据变成销售分析数据，用数据来指导经销商的管理工作。

✰ 帮助经销商建立报警系统：经销商的问题产品、问题终端、问题人员、问题渠道、问题市场的实时数据报警。

• 如何帮助经销商发现市场机会？

• 走访经销商市场，分析并记录终端抽检指标，生成市场表现结论，最后落实到经销商工作排期，的工作流程。

▌经销商高效沟通模型：

• 三级数据模型：分析经销商市场终端表现数据，得出结论

• 如何聚焦经销商的“市场投入”和“合作意愿”话题，提高沟通效率？

• 如何启动经销商的信心，影响经销商的团队，更大比例的占用经销商资金物流平台？

▌经销商终端网络管理模型：

• 经销商市场终端客户资料管理模型：帮助经销商管理核心网络、拓展边缘网络

• 通路结构管理模型。

模块二：月度生意计划，帮经销商，计算毛利，净利，分析市场问题，列出改善计划？（4小时）

▌基础知识：

• 行业领先品牌，面对客户抱怨“毛利低、费用支持小”怎么回答。

• 如何计算、毛利、净利、资金周转、资金汇报率

▌工具

• 经销商业绩回顾的范本；

• 《经销商业绩回顾&生意计划》标准格式

▌执行工具

• 如何通过经销商业绩回顾，分析经销商目前的业绩问题和市场执行问题？

• 如何针对如上问题进行分析、确定解决方案、追踪达成进度、形成管理循环？

• 如何通过经销商业绩回顾让经销商看到厂家对经销商的支持，为经销商创造的绩效？

• 业绩回顾，帮经销商算清楚资金周转次数、毛利、纯利、净利，做出利润提升规划

• 经销商业绩回顾应用动作流程分解；

模块三：培训后落地：经销商管理专业模型培训后管理模板？（2小时）

▌管理工具

• “经销商日常管理工作模型”章节培训后应用行动模型

• 本章节培训后企业内化需要配套建立的制度和文件

• 本章节培训后企业内化重点表格

• 《经销商拜访绩效行动日志》使用步骤讲解

• 《经销商业绩回顾》使用步骤讲解