魏庆2021年（厂家&经销商通用版）视频课

话题一：《春节压货管理》

第一期

春节压货管理（一）

案例：某企业春节压货期间，巡检报告

残局：春节压货，终端网点“苦乐不均”，断货网点依然大量存在，怎么办？

模型：春节压货，如何考核，终端表现指标。

第二期

春节压货管理（二）

残局：春节压货期间，如何做销量考核

模型：春节压货期间，如何做终端检核

第三期

春节压货管理（三）

案例：春节压货期间，经销商如何优化装货、会议……等内部流程，提高压货效率

模型：春节压货期间，经销商如何管理库存，避免出现断货，和不良库存积压。

第四期

春节压货管理（四）

案例：春节压货期间，主管跟车业绩示范制度

案例：春节压货期间， 劳动考勤制度

模型：春节压货期间，如何提高送货效率，做好销售和储运的后勤配合

第五期

春节压货管理（五）

模型：春节压货管理模型——厂家版

模型：春节压货管理模型——经销商版

模型：春节压货执行细节，如何做好通路零发货考核，如何打时间差，抢先机

第六期

春节压货管理（六）

模型：春节压货执行细节：六轮压货管理规划和制度

案例：春节后上班的管理制度和工作重点清单

话题二：《经销商业绩回顾&生意计划》

第七期

经销商的现状分析，和未来出路规划（一）

环境分析：

经销商为什么“生意越来越难做，日子越来越难过“

经销商的生存环境发生了哪些具体变化

回顾厂家的“过河拆桥历史”。

应对策略：经销商该怎么办？

第八期

经销商的现状分析，和未来出路规划（二）

案例分析：

某厂家的经销商年度合同，陷阱剖析

厂家通过不断拆分，细分经销权，做大市场的规律和案例

应对策略：

厂家跟经销商合作的前提，是经销商的资金能力

经销商资金紧张，怎么办？

第九期

经销商的现状分析，和未来出路规划（三）

模型：经销商的应收账款管理要点1：减少赊欠

通过9个具体途径，打造经营优势，争取现款，争取更好的账期

7个经销商停止赊销，做好服务，收现金的案例

第十期

经销商的现状分析，和未来出路规划（四）

模型：经销商的应收账款管理要点2：信用额度，信用期限管理

信用额度，信用期限管理的设计原理

某企业，终端客户信用额度信用期限评估，量化工具

第十一期

经销商的现状分析，和未来出路规划（五）

模型：经销商的应收账款管理要点3：账款考核和账款追踪

案例：目前常见的经销商对员工账款考核方案利弊分析

案例：经销商对员工账款考核改良优化

流程：应收账款的日常追收技巧和追踪流程

第十二期

经销商的现状分析，和未来出路规划（六）

问题：经销商面对“电商抢生意，砸价”怎么办？

分析：目前线上对线下的生意影响到底有多大

案例：六个各业知名企业，现行的“线上线下合作方案”

案例：线上平台的短板在哪里，线下经销商如何打造自己的相对优势，与线上良性竞争？

第十三期

经销商的现状分析，和未来出路规划（七）

模型：快消品经销商，如何打造自己的相对优势，与电商良性竞争——六条具体路径

残局破解：消费者说，你们价格太贵，网上更便宜，怎么办？

第十四期

经销商的现状分析，和未来出路规划（八）

问题：都在抱怨“价格高”，为什么这些年异军突起的品牌，大多是中高端产品？

案例： 某企业，让经销商做线上，目前效果展示。

模型：什么样的经销商，能“反制”厂家，拥有选择权？

第十五期

经销商的现状分析，和未来出路规划（九）

分析：换个心态，看经销商面对的困境，会得到完全不同的结论

模型：听完课，如何学以致用，变成自己的能力？

问题：经销商的下一代，到底应该继续上学深造，还是尽早接班？

第十六期

经销商的现状分析，和未来出路规划（十）

分析：经销商和厂家，未来的合作方式变化。

经销商未来的发展路径规划清单

观点：为什么很多经销商，盛极必衰，逐渐油腻，最终会“怂”下来？

第十七期

经销商的现状分析，和未来出路规划（十一）

分析：经销商如何，跨行业学习，跨行业借鉴营销技能。

模型：《经销商的现状分析，和未来出路规划》知识点回顾总结

课题三：《终端销售团队管理动作分解》

第十八期

终端销售团队管理动作分解（一）

模型： 终端销售团队管理，必须遵守的七个核心规律

反思：“拜访率”是否已经过时？“拜访率”对动销工作的具体帮助

难题破解：如何减少业务员“漏单”

第十九期

终端销售团队管理动作分解（二）

案例：某知名B2B企业给业务员量身定做的，“下单辅助工具”

模型：传统经销商，如何给业务员提供数据支持，帮业务员提高下单效率

分析：终端检核前三步：查漏单、查漏店、查客诉、查拜访时间——每一步的动作分解，和意义分析？

第二十期

终端销售团队管理动作分解（三）

模型：如何用终端检核，推动动销速度

工具：检核之后，命令如何及时分级下达，追踪回复。

问题：一周一次拜访，太僵化，不适合市场需求，怎么办？

第二十一期

终端销售团队管理动作分解（四）

模型：五个方法，灵活规划终端拜访路线，以销量为导向做终端。

问题：厂家如何挑选终端精耕市场，如何和经销商配合，共同做终端？

第二十二期

终端销售团队管理动作分解（五）

问题：为什么员工最讨厌，天天写工作日报。

模型：有效工作日报的推进三个关键指标：诚实度、动点率、拜访绩效

工具：大区经理，区域经理，的全月工作绩效分析表

模型：“区域业代”、“区域主管”、“KA业态”的工作行踪和绩效，如何追踪？

第二十三期

终端销售团队管理动作分解（六）

案例：谨防“过度监控、企业生化危机”，罗列员工的“反监控”手段。

模型：分岗位，以“绩效”定目标，以“绩效”做追踪

模型：人员管理核心工具——员工工作要固定的六个原则

残局破解：如何减少员工的报表工作量。

第二十四期

终端销售团队管理动作分解（七）

模型：终端业代，出门拜访前，的准备工作清单

模型：终端业代，出门拜访前，如何锁定今日“必须达成”的目标店

残局破解：对销售趋势上升的终端，如何扩大优势，增加动销，打造核心店。

残局破解：对销售趋势下滑的终端，如何解决问题，增加动销，反败为胜。

第二十五期

终端销售团队管理动作分解（八）

模型：终端推销组合拳阵法

案例：五个案例，说明，业务员，之所以，被店主拒绝的原因

残局破解：

店主不允许业务员在店里贴海报做陈列怎么办？。

店主说“只能给我一家供货，不能给别人供货”怎么办？

店主说“等这个产品卖起来，我在订货怎么办”？

店主死活不愿意订货怎么办？

第二十六期

终端销售团队管理动作分解（九）

残局破解：去哪里检核？才能真正推动销量？

案例：现实工作中，那些做样子，走过场的，无效检核，是如何产生的。

案例：如何通过检核，推动“陈列协议店”、“专场”的执行效果也业绩。

模型：检核之后，如何发出改善命令，如果追踪管理，命令的，执行效果

第二十七期

终端销售团队管理动作分解（十）

案例：如何通过管理循环，推动“专卖店，协议店执行效果”
案例：如何通过管理循环，改善“员工不愿意卖新品”

模型：终端检核模型&检核后管理追踪模型

第二十八期

终端销售团队管理动作分解（十一）

模型：有效业务早会模型，前四步。

模型：终端业务员每日述职模型。

工具：终端业务关键指标追踪看板

案例：员工给自己的业绩差找理由，向主管提出“刁难”问题，主管怎么破？

第二十九期

终端销售团队管理动作分解（十二）

模型：有效业务早会模型，九个标准会议步骤。

案例：完全按照标准步骤开早会，会议还是非常低效，为什么？

模型：如何通过“早会绩效管理循环”，推进关键业绩绩效。

模型：早会前，主管提前需要做的，准备工作清单。

课题四：《动销加速：“终端订货会”管理动作分解》

第三十期

动销加速：“终端订货会”技术要点

案例：

订货会前，邀约客户，客户说：“没钱”，怎么办？

模型：

终端订货会，会前，客户数据分析分类模型。

终端订货会，会前，客户邀约管理系统

终端订货会，会中，分三重指标，考核激励业务员

终端订货会，会中，如何计算“客户应该进多少货”

课题五：《动销加速：“重点店协议锁店”动作分解》

第三十一期

动销加速：“重点店协议锁店”技术要点

模型：陈列协议店，操作陷阱，和操作要点。

模型：如何挤压店内竞品份额，增加本品店占率。

模型：专卖排他协议，签署要点

案例：冷饮行业“开柜费” 操作要点

课题六：《一线业务操作：“卖场谈判”动作分解》

第三十二期

“商超谈判”&“商务谈判”技术要点

模型：四个步骤，打造，商务谈判的“底气”，胜而后求战。

模型：商务谈判的，“出招亮相&接招拆招”模型。

案例：婚恋，买房子，租房子，租房子……生活场景中，如何借鉴这些“谈判模型”。