导读

本书在讲什么？

《经销商管理难题应对动作分解》是笔者集十余年一线销售实务经验原创编写，就此课题，已经先后为统一食品、可口可乐、美的集团、联想集团、创维集团等等数百个企业的营销队伍提供培训。

课程主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访和管理、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题，给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。

本书的特点是什么？

书中的所有销售理念和方法都落实到了动作，读者上午看完下午就能用！

 “情景对话”的风格，内容安排上有点像电视连续剧脚本：

模块顺序完全模仿一个业务人员从选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货、砸价、“剁”大客户等问题的实际工作过程来描写。

针对经销商管理过程中常遇到的问题设置“残局破解” 章节，解决实际问题：

培训了几百个企业，发现经销商管理方面都遇到有共性的问题：比如冲货、砸价、欠款、客大期厂、经销商不主推、没有合作意愿、抱怨产品价格高和利润低等问题，书中每一个章节都设置了“残局破解” 内容给出了针对性地解决方法和动作流程。

通俗易懂，幽默风趣，非常适合以经销商为主体通路的企业做销售人员培训教材：      

文字比较口语化，读起来会相对轻松，营销笑话也有不少，寓教于乐。每一个章节都有针对性的思考题练习题设置，并且附有课后应用行动指南，既是一本“辅导书”，又是一本“练习册”。

本书怎么读、怎么用？

请关注目录，此书目录篇幅较长，里面详细列明了每一个章节里的知识点、动作、技巧和解决的问题。读者可以参照目录迅速检索自己关心的章节，类似一本工具书，现用现查。

本书的章节简述

正文分六篇，第一篇从厂家、经销商、厂家业务人员三个角度来分析厂商之间的利益纠结和冲突，有助各方摆正心态、化解不平之气、纠正错误观念。

第二篇、第三篇讲经销商的选择和谈判具体操作性内容，适合基层一线人员学习，也适合经理学完了拿给业代去讲。

第四篇讲“经销商日常管理、日常拜访的专业模型”，适合一线人员学习，更适合企业以此为范本，建立制度和流程，规范一线人员的经销商拜访行为。

第五篇是销售/促销政策制定部分，对销售经理、销售总监、总经理会有帮助。

第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题用什么动作解决的专题讲解。管理层和执行层都能在里面找到自己关心的内容

“观点链接”章节节选了作者几篇有关营销培训话题的探索性文章，供同行切磋。其中老文章《有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解》讲述了作者的培训主张，该文章曾经先后被国内十几个媒体转载。本次再版收录的新文章《营销人营销技能模块清单》和《企业内部营销知识管理》两文对企业构建内部培训体系会有工具性帮助。

后记：《营销人如何跳出职场潜规则》是笔者近年来的热点文章之一，讲述了作者数十年职业经理和营销顾问生涯中对“如何面对办公室政治”、“销售人员如何面对鞭打快牛的业绩压力”、“销售人员如何用企图心、专心、耐心来落实自己的职业生涯规划”等问题的感受和体会。其内容在培训现场深得学员共鸣。可作为营销新人的心理建设教材，也可作为营销老手自勉。