第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】（第五节）

第五节：你卖我的产品肯定不会赔钱

【本节内容简介】

店主面对新品总是“又期待，又怕受伤害”。

店主对产品没兴趣？

不可能！新品意味着更高的利润。当然也意味着“不好卖 ”和“更大风险”。

店主面对新品总会纠结：万一卖不动，过期怎么办？占压资金怎么办？过期怎么办？还是等这个产品卖起来我再开始卖吧……。

面对新品，他们其实首先关心的是“我卖这个产品会不会赔钱”？然后才关心是否能赚钱。

所以，业代要用自己“富于感染力的自信，强壮的臂弯和居高临下的眼神”把“怕黑的女人（终端客户）”从忐忑不安中“拯救”出来。

本节将总结12个让终端客户产生“安全感”的工作模型。

话题一：我帮您解除后顾之忧，所以您很安全

面对新品，终端客户最常见的后顾之忧是“卖不动怎么办？会不会过期？卖不动你们可不可以帮我调换？你们可不可以帮我促销消化？风险大不大？会不会占压我很多资金？我可不可以先看看形势，再决定卖不卖这个产品？”。

既然知道他们的后顾之忧，我们就应该做好准备，让他们后顾无忧。

1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：

老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。

说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险。

对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？

3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

1) 调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

2) 保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？

3) 我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的，我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖**产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！

4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销。

1) 有事你随时能找到我：您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！

2) 咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮你把店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。

5、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。

1) 成本低你不会赔钱：对，对，对，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。

2) 早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，做生意就是要抢在别人前面，做别人没做的事才有得赚。您看，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了（再说了现在新品利润高，过一段时间利润就可能降了）。

6、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去

1) 陈列动销：老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。

2) 促销动销：我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗？

3) 广告动销：现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。

【课后思考&应用】

1、思考&讨论：反思本话题所讲让客户“后顾无忧”的承诺，哪些是您目前无法做到和“不敢承诺”的。

2、行动：把你能对客户承诺的部分总结出来，配合企业情况补充细节具体化，变成业代拜访终端时的话术模型，课堂演练、实践演练、反复修改，直到可以成为业代标准教材和工作习惯。 

话题二：放心，我的货在您店里能卖 ，所以您没风险。

没后顾之忧了，接下来要让客户产生信心。

您多虑了，不会搞到要让我们去调换即期品那么惨的，这个产品在你店里肯定能卖！您听我分析：

1、从商圈消费群分析本品在店内的销售机会。

1) 针对流动人口商圈：您这个店周围流动人口多（汽车站、火车站等流动人口集散区）——天南海北的人都有，什么口味价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会；

2) 针对固定人口商圈：您这个店固定人口多（工厂区、家属区等固定人口集中区）——新品一旦培养起来，卖开之后,会形成固定回头客。

2、从商圈变动分析本品在店内的销售机会。

1) 商圈周围业态变化：你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿会所开业，这会带来新的高端消费群，您应该准备进店高档产品。

2) 商圈人口变化：没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定还要喝的是中高价啤酒。

3) 商圈周围事件变化：马上有交易会、旅游高峰等，全国各地那里的人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。

3、从产品卖点分析本品在店内的销售机会。

1) 以强势产品作参照：新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近，它能卖，我为什么不能卖？

2) 以目标消费群作参照：

你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。

现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁——中国人谁都不知道！我们**玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周围这几个小区这个消费人群可不算少。

谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。

【课后思考&应用】

1、思考：您对本话题学习的“产品适销分析模型”是否同意？请根据你的情况修改总结。

2、行动：运用您自己总结的“产品适销分析模型”做课堂演练、按照学习——实践——修正——再实践的循环，直到可以成为业代标准教材和工作习惯。

话题三：别人都不怕，您怕个甚？

终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”、“头羊效应”、“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。

1、搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家货铺进去，货车停在第一家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好第一家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。

2、先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。

3、给没进货的空白店看成交店的订单：

1) 别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了；第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单；让他感觉的你隔壁两家都进货了。

2) 别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。

3) 你的竞争店进货了：

在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货。

一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭，我先去把**超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈”。

针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。

小结和分析：

帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心。告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。

告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期性服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。

告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。

让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏！

这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法，十几年过去了，这个方法仍然很有效，“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。

销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。

需要特别强调的是：答应别人事情（比如周期性服务、各种动销跟进等等）必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决（比如公司调货或者客户之间调货）。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润故事也罢，让客户建立安全感也罢，最终都要兑现的，诚实对待客户，才能获得信任。也许有一天你走进店里，店主说：“小张，你来了，我正忙着顾不上，你自己看我店里缺什么货，完了你下定单，我签字，我信得过你”，那才是业务员客情好的体现。

【课后思考&应用】

1、思考：你现在有什么终端店搞不定吗？你打算用这个方法去搞定哪个“钉子店”？本节所讲“NO.1”效应的方法你还可以补充什么细节和招数？

2、行动：应用“NO.1效应”的几个方法进行推销，按照学习——实践——修正——再实践的循环反复应用，直至形成自己的标准培训教材和工作习惯。

敬请关注下一节 第六节：临门一脚，终端推销组合拳